90后国家经理郭凯莉的印尼人力资源开拓之旅：从零到一的成功故事

【编者按】今日，读到中国青年报的一篇报道，内容是关于人瑞人才印尼国际事业部拓展市场的。我们被她们的故事所打动。然而，文章的标题与实际内容存在一定差异，这给大家的阅读带来了不便。并且，全文没有分段，也没有小标题，导致阅读体验较差。于是，我将文章交给 Deepseek ，让它帮助进行分段，并重新起了主标题和小标题，这样阅读起来就方便多了。原文附后，供大家参考！

《从零到一：90后国家经理郭凯莉的印尼人力资源开拓之旅》

引言：咖啡馆里的机遇

在印尼雅加达的一家咖啡馆里，弥漫着香气，灯光柔和。郭凯莉坐在靠窗的位置，一边刷着手机，一边品尝着咖啡。邻桌的几位男士在低声交谈，突然，物流、生鲜等几个关键词吸引了她的注意。郭凯莉放下杯子，调整了椅子的方向，犹豫了片刻之后，鼓足勇气站起身来，走向邻桌。她说道：“不好意思打断一下，你们刚刚在聊的人我正好认识……”郭凯莉毛遂自荐道。面对陌生人投来的疑惑目光，她凭借自信和专业。她成功地拉近了与对方的距离。这场交谈不仅给她新增了一位大客户，而且也是她在印尼开拓之旅中的一个缩影。

初到印尼：从“见网友”开始

2024 年 11 月，90 后的郭凯莉开始正式担任人力资源综合外包提供商——人瑞集团国际事业部印尼的“国家经理”一职。在仅仅三个月的时间里，她身处异国他乡，开启了从无到有、从 0 到 1 的突破。通过举办一场招聘会以及多次主动去开拓市场等行动，诠释了“国家经理”这一全新角色所肩负的使命。

共建“一带一路”倡议推动下，中国企业开始大规模出海。《2023 年度中国对外直接投资统计公报》表明，2023 年中国对外直接投资达到 1772.9 亿美元，在全球处于前三的位置。数据显示，有 3.1 万家境内投资者在境外设立了 4.8 万家企业，这些企业覆盖了全球 189 个国家和地区。其中，中国境外企业的总员工数中，外籍员工占比超过 60%。随着企业的全球化扩张，人才成为影响海外业务落地的关键环节。

一些人力资源服务供应商设立“国家经理”这一全新职位，是为了解决出海企业在海外人力资源与雇佣方面的难题。2024 年，人瑞集团通过内部竞聘，派遣优秀员工前往海外市场，让其负责人力资源业务的全面拓展，主要承担为出海企业提供人力资源解决方案的工作。

当时的郭凯莉仅是国内一名普通的大客户经理，资历也不深。公司提供了印尼、印度、越南和马来西亚这四个竞聘国家，她挑选了印尼，因为她认为印尼作为新兴市场，在人力资源领域还没有被开发，自己或许更有机会。成功竞聘后，她立刻开始行动。无论是小红书还是抖音，只要带有印尼标签的，她都试着去联系相关人士。在未到印尼之前，她就已经在社交平台上积攒了好些潜在客户，同时也结识了数十位合作伙伴。

郭凯莉通过“见网友”这一方式快速融入了印尼市场。在正式到任之前，她借助各种社交媒体渠道去了解印尼各方面的信息，并且开始寻找印尼网友。她在抖音上留意到一个专门做印尼本地生活以及印尼出海人物访谈的博主，接着在该博主的后台留下了言。然而，结果显示对方已读但未回复。我并未放弃。隔了一天，我再次去打招呼，并且介绍了自己想向对方虚心请教和学习的来意。之后，对方只是礼貌性地回复了一下，然而我们并未成功建立起联系。郭凯莉说，一般人可能会因为被一而再地冷遇而放弃，但她却更加用心地做功课，进行了第三次联系。

郭凯莉利用连续几天搭地铁通勤的时间，把这位博主发布的几百条视频全部翻了一遍。她从观众的角度，对这位博主不同视频内容的点赞量进行了分析，对流量进行了分析，对话题进行了分析，对拍摄技巧进行了分析。她甚至还做了同类博主的竞品分析。之后，她制作了一张思维导图并发给了对方。“导图一发出，就收到了他的回复，从那一刻开始，我觉得真正跟他产生了深度的链接。”这之后，我们开始了高频的线上交流。”郭凯莉说。

郭凯莉到了印尼后，第一时间邀请他共进午餐。因为之前有过线上的深度交流，所以初次见面时，他们就像是相识多年的老友。对方给她分享了许多印尼本土文化以及当地商会的资源等。郭凯莉表示，在链接各种人脉的过程中，她经常会遭到拒绝，心里肯定会不好受，感觉被吃了闭门羹也会让人觉得很失败。然而，这些负面情绪对于解决问题没有任何益处。郭凯莉称，她不会放弃任何一个能与目标客户交流的机会。当遇到不回复的人或者态度冷淡的人时，她总能找到相应的技巧和方式，让对方产生好奇或者关注。这对她打入陌生领域、链接客户关系以及迅速获取行业和市场的一手信息都起到了很大的帮助作用。

郭凯莉初到印尼时，类似这样的网友会面每天有三四次。见面地点有时是咖啡馆，有时是饭馆，有时是直接去企业拜访。其中成效最显著的一次是，她之前在社交软件上添加了某能源类企业总部的招聘负责人。该企业在印尼有开采镍的业务，员工有两三万名，是个大客户。郭凯莉称，她先后联系了四五次，是分阶段进行的，之后才成功加上了微信，并且希望对方能帮忙引荐印尼方的负责人。对方起初并不热情，然而她持续地“刷脸”，在聊天过程中表明“大概何时会去印尼、未来会在哪个区域”等情况。最终，对方拉了一个群，把她介绍给了印尼方的招聘负责人以及薪酬负责人。

到了印尼并见了面后，双方交流得十分愉快。对方主动告知她为满足需求需要在哪些方面开展工作，这就如同给了她通关的关键钥匙，表明对方对她已有了充分的信任。并且对方还把她拉进了他们周末时常参加的一些聚会的群，这意味着她进入了他的生活圈，而这个圈子里肯定会有她潜在的客户。郭凯莉这样说道。

招聘会：三天敲定20名员工

郭凯莉上任一个月后，迎来了职业生涯的首个高光时刻，那就是为一家中资医疗企业招聘员工。电话那头，客户还在犹豫，而她迅速开始分派任务：一人专门负责梳理人才画像；一人负责联系招聘场地；一人负责对接简历筛选。在她的推动下，一周之后，一场专场招聘会在当地的星级酒店举办了起来。

招聘会当天，会场入口的指引牌上分别用中文、英文和印尼语标注着专场招聘。同时，还在循环播放这家医疗企业的宣传片。前来应聘的有几十位求职者，他们有的捏着简历默默祈祷，有的面带紧张并环顾周边。郭凯莉在等候区不停地来回穿梭，不时低头核对手中的名单，还用印尼语与候选人简单交流，说“你好，请坐”。她也会与团队成员快速对接下一轮面试安排。她对不安的人轻声安慰道：“很快就轮到你了，不要着急。”当她看到排队等候的人数量有点多的时候，她亲自参与其中，担当起了面试官的角色。

三天时间，很快就确定了 20 名员工。这 20 名员工的数量，相当于之前当地供应商半年的成果。郭凯莉强调用三天招到 20 名员工的高效招人速度，是因为这家医疗公司此前与印尼当地人才供应商对接，半年时间才先后招到 20 人，并且在招人过程中还不断有员工流失，导致该公司因害怕人员流失耽误项目进展，所以不敢承接大订单。得知人瑞集团的印尼国家经理已经就位，该公司立刻找到了郭凯莉，期望她能够给予帮助。

郭凯莉得知医疗公司的几位相关负责人将要前往印尼。随后，她立刻想到了一个解决方案，那就是摒弃过去当地供应商逐个发送简历以及单点招聘的方式，改为以批量的形式进行快速招聘。这种高效的方式，使得这家医疗公司有了能够承接大订单的底气，同时也让郭凯莉在海外拓展方面增加了底气。

咖啡馆里的生意机会

业务拓展的范围不只是会议室和招聘会。有一日，郭凯莉在难得的闲暇时光来到一家咖啡馆，正惬意地喝着当地的特色咖啡，此时邻桌的三位华人男士的聊天引起了她敏感的神经。她把座椅的角度调整了一下，为的是能更清楚地听到他们的对话。仔细一听，三人谈到了物流、生鲜，甚至还提及了郭凯莉刚刚见过的一位客户。她坐不住了，心里想着要起身前去搭讪。她在想，这样冒昧地插话会不会很唐突，会不会让人觉得反感呢？心底冒出的这个声音，让她又重新坐了回去。她又想，如果不上前搭讪，是不是就会丢掉一个机会呢？郭凯莉经过一番心理建设后决定尝试一下，她说：“不好意思打断一下，我刚好认识你们刚才聊的那个人……”说完这句开场白后，三位男士先是露出惊愕的神情，接着露出微笑，然后欣然请她坐下。

因为都是在异乡的华人，所以亲近感自然而然地产生了。经过交谈，郭凯莉得知三人分别是中国头部物流和生鲜企业雅加达大区的负责人。郭凯莉以自己刚来到印尼作为开端，以低姿态向他们请教：怎样才能融入当地，有哪些禁忌等等。接着，自然而然地把话题转向了出海企业在当地用人方面存在的痛点以及如何解决等问题。经过一番“破冰”交流之后，三人热情地邀请她一起共进晚餐。郭凯莉迅速掏出手机，说道：“我在咖啡馆里碰到了大咖，请求支援，一起吃顿饭。”然后将这条微信发给了人瑞集团国际事业部副总裁黄渊明。

五人一同用餐。用餐过程中，对方坦诚地提及，当下本地的人才供应商找来的人不是素质欠佳，就是稳定性不佳。对方表示：“倘若你此刻手中有人，我们能够即刻签订合同，先给你们提供二三十个职位来试试水。”一次在咖啡馆的偶然相遇，促成了一笔生意。

逐步成为“印尼通”

郭凯莉的手机屏幕持续闪烁着，微信的消息和 WhatsApp 的消息不断交替出现。北京总部正在讨论招聘的进展情况，印尼的客户在咨询岗位的需求。她需要快速地将这些信息进行整合，并且协调好国内外的团队，以实现精准对接。作为国家经理，她非常清楚跨国沟通的重要性，她既要能够理解国内企业的逻辑，又要对国外的市场规则非常熟悉。

初抵印尼的时候，语言成为了首要的挑战。她在出发前通过视频学习印尼语，然而，仅仅掌握了数字和简单的问候。到了工作岗位后，她发现英语并不是万能的，印尼本地人的英语能力有好有坏，参差不齐。于是，她不得不依靠翻译器，甚至还闹出了一些笑话。她深刻地意识到，掌握本地语言并且理解当地文化，是实现高效沟通的关键。她开始在日常与印尼员工的交流过程中学习印尼语。从简单的问候开始，逐渐到工作中常用的语言，持续进行积累。与此同时，她也参加了线下的印尼语学习组织，并且坚持每天进行一小时的语言学习，学习内容涵盖发音技巧以及单词背诵等方面。

此外，郭凯莉通过进行市场调研、参加商务会晤、拜访政府部门以及融入网友的生活圈等途径，对印尼的风俗和法律法规有了深入的了解。她以一种开放的心态去学习印尼的语言和文化。目前工作已经初见成效，然而，郭凯莉清楚地知道，未来所面临的挑战才刚刚开始。初到海外时，她人生地不熟，但她发现中国企业在出海之后往往喜欢抱团取暖。大家能帮就帮，你能解决我的问题，我能解决你的问题，这样能达到一举两得的效果。这使我有了继续前行的信心。”郭凯莉说。

未来的挑战与使命

未来的挑战在何处？郭凯莉称，印尼市场的人才供给机制还不够完善，只有建立本地化的人才供给平台，才能从根本上解决出海企业的用工问题。怎样建设输送人才的渠道，是她未来面临的一大挑战。下一步，她将与印尼当地的政府、高校进行沟通，开展校企合作；或者创建自己的培训机构，以形成稳定的人才输出机制。最终目标是帮助中资企业真正实现本土化。”

她认为，“国家经理”不单单是一份职业，更是一种使命。她希望凭借自身的努力，构建起中国企业与海外人才市场之间的桥梁。倘若把印尼市场比作一棵大树，她期望通过大家的努力，能让这棵大树成长为一片森林。郭凯莉是这样说的。

助力中国企业出海

“国家经理”的故事仅仅是一个起始。2024 年，人瑞集团派出了首批“国家经理”。这些“国家经理”分别驻扎在马来西亚、印度尼西亚、越南、波兰和印度等地，成为其出海的先行队伍。2025 年，荷兰、法国、西班牙、德国、匈牙利等 16 个国家的分支机构将会布设完毕。同时，也在寻找“国家经理”。未来，“国家经理”将覆盖 30 多个国家。

人瑞集团国际事业部的副总裁黄渊明讲道，“国家经理”不单单是在人力资源范畴内的岗位创新，而且是推动中国企业走向海外的关键策略。当下，资本以及技术已经不再是中国企业出海的主要欠缺之处。符合企业需求且了解海外市场的人力资源，在一定程度上或许会成为未来中国产业出海的不足之处。这对于我们人力资源服务企业来说，既是一种挑战，也是一个难得的发展机遇。中国的人力资源服务企业有希望伴随“中国企业出海”而迅速成长，进而成为全球性的服务企业。

文/本报记者解丽 统筹/李泽伟 供图/受访者

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附原文：

人力资源国家经理出海记

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