江浙沪皖旅行社齐聚岳西，共商疫情后自救与带货策略

“自救”

5 月 24 日，江浙沪皖地区 30 多个城市的 60 余家中小旅行社的代表汇聚在安徽省安庆市岳西县。他们参加的是由合肥申美国际旅行社组织的第 13 届申美旅游论坛。申美旅游论坛每年举办一届，参会者都是所在城市旅行社排名中位列前三位的优秀者。经过艰难的 4 个多月后再次相聚，与会者增添了几分历经劫难后再次重逢的感慨。[id_2001017519]

01

“带货”成效几何

旅行社一直以来的优势在于能够面对面地给客户提供服务。今年春节，突如其来的新冠疫情打乱了一切。从 1 月 24 日起，旅游业全面“停摆”，之后长达几个月的隔离生活把旅行社业者推到了生死边缘。如何能尽量降低损失，以保证先“活”下来；怎样与客户保持有效的沟通，做到在隔离期间不流失客户，业者们都不约而同地将目光对准了网络“带货”。在参加第 13 届申美旅游论坛的 60 余名业者里，有 70%以上的业者尝试通过网络“带货”来实现自救。

宿州教育旅行社得知客户有购买新鲜蔬菜瓜果的需求，便主动与周边生产基地取得联系，以优惠价格购入蔬菜瓜果，然后在企业的网上商城进行销售。

江苏文广国际旅游有限公司自行开发了“真旅客”网络分销平台。在疫情防控期间，该公司把部分门店改造成了时尚的鲜果超市。平台主打果品是由企业员工进行实地考察后进行采购的，通过这种方式来保证商品的质量。

论坛的主办方是合肥申美国际旅行社，该旅行社于 3 月 29 日正式上线了“申美优购”平台，开启了网络“带货”的历程。

其实，在疫情防控期间，不只是江浙沪皖地区，国内还有多个地区的旅行社业者都在忙于通过网络“带货”以及搞直播。在那段时间里，“带货”直播仿佛成了旅行社业进行自救的一种“标配”。

宿州教育旅行社推出了一个活动，加入该企业的微信群并且成为会员，就能够买到新鲜的蔬菜瓜果。这个活动为企业赢得了许多新客户，然而对于即时的自救，其作用并不太大。

疫情防控期间，江苏文广国际旅游有限公司的“真旅客”商城曾取得一天营业额超过万元的成绩。然而，对于一个有着 100 多名员工且旅游业务已停滞数月的旅行社来说，这与“自救”目标仍有较大差距。

合肥申美国际旅行社的“申美优购”平台出售安徽各地土特产，其中销量最高的有肉包、烧麦、豆沙包、三丁包、荠菜包和干菜包。在申美员工的个人微信以及企业 App 和各种小视频里，“包子们”时常出现。这些包子作为销售业绩最好的产品，自平台上线两个月以来，创造了三四万元的营业额。然而，申美国旅总经理朱雷认为，包子的最大贡献并非在于挣了多少钱财。他说，卖包子让员工有了事情可做，大家一起设计“包子海报”，策划“包子活动”，办公室里又重新有了笑声。在疫情防控阶段，通过网络“带货”能够维系客户的黏性，维护企业积极健康的形象，增强企业的凝聚力，还解决了部分资金方面的困难，未来充满希望。

02

“带”什么是关键

在第 13 届申美旅游论坛中，一位业内人士进行了发言，此发言引起了与会者的共鸣。这位业内人士说：“网络能够带货，而选择带什么是最为关键的。”

有业者觉得，网络“带货”应当把差异化的非标准类产品当作首选，不适合选择生活类产品。例如“雕牌”洗衣皂这种属于生活必需品的东西，在超市是可以买到的。尽管客户对这类产品的复购频率比较高，但是，旅行社凭借什么去和超市比拼价格呢？

网络“带货”是否要卖生鲜商品呢？当天，这个问题让与会者展开了热烈的讨论。记者在之后的采访里得知，卖生鲜的话，销量会比较大，但同时风险也不小。

5 月 30 日，记者登录安徽环球文化旅游集团有限公司（“安徽环球文旅”）的“游趣旅购”平台。在该平台首页，注明“已售罄”的商品里，宿州黄心油桃居于首位。该公司“好好皖”事业部的销售经理陈可可表示，按照一周两三百个订单来计算，其中 80%以上都是生鲜商品。然而，售后质量确实难以得到保证。

安徽环球文旅在“游趣旅购”平台售卖产品前，会派出专门产品小组进行审核；选择产地时，更倾向于规模大、知名的果园；产品小组还会提前购买产品，以体验物流和包装情况等。只有各项合格，才会上线该产品。并且承诺坏果必赔，只要产品有问题，基本都会赔偿客人。陈可可表示，即便处于这种情况，之前在邮寄草莓的过程中还是出现过问题。并且，很难明确到底是哪个环节出现了问题，是果园方面呢，还是物流方面呢？

生鲜商品因其新鲜而受到客户喜爱，然而，也正因这新鲜，增加了“带货”的难度。

那么，网络“带货”到底要带哪些“货”呢？有没有原则可循呢？有没有经验可循呢？

6 月 2 日，深圳美景天下国际旅行社有限公司的运营总监王成在某平台开展了直播，直播时长为一个小时，其主题是“旅企卖货自救”。

据悉，深圳美景天下的购物平台在今年 3 月开通。之后的两个多月时间里，他们持续解决问题，并且总结出了一套“旅行社带货经”。

王成称，旅行社在网络“带货”时，确定带何种货需考虑三个因素。其一，该产品是否具有知名度，若没有知名度，产品的市场培育过程会颇为漫长，且旅行社自身需进行自救，若实在无法承受太久的时间。其二，旅行社所选择的这个产品，对于老百姓而言，是十分需要的，还是可有可无的呢？其三，该产品的品牌是否具有知名度。

在初步确定了要带什么“货”以后，还要再考核三个层面：

一是要把控这个产品的物流情况。深圳美景天下在售卖泰国乳胶产品时，将周转仓安置在了上海仓库。这就意味着需要有员工在上海仓库驻守。然而，由于这样做能够解决物流问题，并且不需要囤积货物，所以这笔支出是值得的。

一是对产品的掌控能力。平台上有许多产品并非由旅行社生产，能够直接参与到生产过程中的情况也较为稀少。旅行社必须确保能够与生产企业进行有效的沟通，并且要保证产品是按照我们的标准进行生产的。

二是怎样解决售后方面的问题。任何商品在销售之后都必定会碰到这个状况，退货率越高，也就意味着这个产品越没有做的价值。

王成表示，在两个多月的“带货”实践中，有两个方面让他感受极为深刻。一方面，客户所喜爱的商品未必就是旅行社认为最畅销的产品。另一方面，倘若私域流量不够强大，那么售卖任何东西都会变得困难。他强调，网络“带货”这种形式，能否被同行、分销商乃至客户所接受是非常关键的。只有当私域流量提升上来了，才能够顺利地进行卖货。

03

“带货”推动转型

如何开展网络“带货”以及直播；怎样高效地展开生产自救；如何调整业务重点，将精力专注于开发国内游市场……这场疫情给旅行社业者列出了许多需要去解决的问题。从一定程度上来讲，疫情正在促使传统旅行社加快转型升级的步伐。

其实，最初朱雷对网络“带货”是有排斥心理的。最终让朱雷下定决心的原因是能够掌控部分产品的质量了，其中就包括包子。朱雷的哥哥朱杰是一名特级厨师，他创建的小吃品牌“同源茂”在安徽有一定知名度。包子由哥哥负责生产，蒸熟并冷冻后由申美国旅负责营销。多年来建立起的会员体系，让朱雷认为这件事是可行的。如今，这条多元化发展之路终于迈出了第一步。

朱雷对包子的未来有这样的设想，夏季到来后，包子保鲜的难度会上升。目前，包子的营销步伐将会放慢。未来，有望在合肥开设一家实体店，也有可能开设多家 MINI 店和主题店，或许真能成为包子大王。对于已经开始的多元化发展之路，朱雷充满信心。

安徽环球文旅中，“游趣旅购”平台的发展已提升至战略层面。总裁徐华玉称，关于平台的定位，目前正处于探索过程中。能够明确的是，平台的发展并非战术层面的问题，而是战略层面的问题。从公司整体发展来看，这是必须进行的探索，因为在该平台上更便于实现购买。打造一个好的平台，需要具备足够数量的特色化产品，需要有先进的传播方式，需要拥有强大的流量，这些都是亟待解决的问题。下一步，打算打通集团内部的销售平台、供应商平台和管理平台，以实现一体化运营，并且要插入直播等推广功能。困难重重，但我们会坚定不移地持续前行。

对于旅行社企业的“带货”探索，相关业者也给出了建议。

当下，旅行社需找准发力点，开辟出多元化的经营渠道，把旅游服务拓展至生活服务领域。这样做既能够帮助企业实现自救，又能够为企业拓展出新的发展空间。黄山学院旅游学院的副教授姚季忠建议，在对成本进行控制以及提高效能的同时，要大力推动数字化变革，积极将抗疫期间所采用的远程办公、线上运营等方式转变为常态化的工作模式。

狄谱（北京）信息技术有限公司的 CEO 孙憬提出建议，旅游从业者应该为自己“带货”。旅游从业者需要学会塑造自身的品牌。在线下方面，要立足企业主推的旅游目的地，与大 IP 进行绑定，让客人在想要前往此地时就会联想到这家企业。在线上方面，要做好微信个人号和微信群的运营工作，不要将时间浪费在那些企业并不擅长的事情上。

孙憬称，旅行社能够推出自身的形象代言人。旅行社网络“带货”的最佳产品便是“代言人加上一款当地土特产再加上一款旅游产品”。做旅游就如同做人一般，线下代言人的模样，在微信朋友圈中的人设就应当与之相符，代言人也就是企业的品牌。选取一款当地土特产，该土特产要符合代言人的人设，也要符合企业的用户定位，这样一来企业就拥有了属于自己的产品。打造一款旅游产品，此乃这家企业的爆款产品，同时也是引流产品，并且会是高利润产品。需具备独家资源，拥有自己的标签，具备差异化。关于产品的做法，核心在于夯实产品供应链。旅行社代言人的生活方式以及工作状态，属于最好的宣传内容，越是真实就越能打动人，越能使人产生信任。

从卖防疫物品到售卖食品，从新冠疫情爆发到如今省内游市场开放，旅行社在网络“带货”方面的探索一直未曾停止。尽管遇到了诸多问题，甚至走过弯路，然而，旅行社业者始终未曾放弃。未来，旅行社业者的自救之路将如何前行，我们将持续予以关注。

原题：《“带货”自救 想说“爱你”不容易》

继续浏览有关 申美旅游论坛网络带货自救举措旅游平台审核产品物流包装 的文章