天图投资与长江商学院青腾未来文创学堂合作探讨品牌升级：三顿半、茶颜悦色与盘子女人坊的成长之路

新消费简介

在由Tiantu Investment和“ Changjiang商业学校 - 平风未来文化和创意学校共同创建的“品牌升级”学习模块中，Tiantu的消费产品公司Sandunban，Cha Yan Yuese和Panziwofang在Changsha中是当地的品牌，他们长大后谈论了主题。关于品牌建设，品牌共同品牌和流量。

长期以来，Tiantu一直专注于寻找中国本地创新的消费品牌并伴随公司的增长。我们认为，接下来的5到10年将是新品牌的黄金时期。在过去的两年中，我们从资本和消费者方面看到了许多此类案件，包括Tiantu Venture Capital的一些早期投资目标。随着社交媒体的新一轮迭代的完成，这些新的用户品牌覆盖点还将支持更多创新的消费者公司。

以下是Tiantu Investment的合伙人Pan Pan的摘录，与Sandunban的创始人Chayan Yuese的创始人Lu Liang和Panzi妇女之家的创始人Yang Jian聊天。享受：

要点：

Tiantu Investment的Pan Pan：大家好，我是Tiantu Investment的Pan Pan。我很高兴组织这次对话。这段学习之旅是长江商业学校 - 平腾未来文化和创意学校的长沙模块，这里的三个品牌也是在长沙（Changsha）长大的品牌。

为什么长沙是互联网名人城市？有一个俗话说，这是“最大的共同除数”。 GDP和新的一级城市的新消费习惯，例如Changsha，Wuhan，Chongqing和Chengdu是新品牌出现的最大共同分区。长沙可以到达北京，上海，广州和深圳，它可以覆盖中国的很大一部分。因此，有可能摆脱覆盖该国的大型品牌。我认为这也是我来Changsha时必须谈论消费的原因。

接下来，请先将其介绍给每个。

Sandunban Wu Jun：大家好，我是吴Jun，Sandunban Coffee的创始人兼首席执行官。 Sandunban是一个创新的品牌。我们的标志性产品是小咖啡。我们通过新技术为新产品提供了创新的体验服务。接下来，Sandunban致力于生产更多此类产品，为喜欢咖啡的人提供新的咖啡生活方式选择。

Cha Yan Yuese Liang：大家好，我是Cha Yan Yuese Lu Liang，每个人都称我为小米。我们品牌的许多视觉概念和灵感都来自Jian兄弟（注意：Panzi Women's House的创始人Yang Jian）灵感，这必须解释，您看到的许多东西都是Jian兄弟的阴影，我仍然佩服兄弟兄弟简。当时，Cha Yan不知道。她已经开放了七年，没有离开长沙。我认为这很正常，但是每个人都认为这是异常的。

Yang Jian，Panzi妇女地板：欢迎所有学生进入Changsha和Panzi女子地板。我们已经这样做了17年。我于2003年创办了业务。我们现在有五个Panzi女子广场品牌。第一个是“ Panzi妇女广场”，“ Feng Ling”是专门为儿童设计的，“ Shuyu”用于制作Hanfu，而“ Shuangsheng Film”是年轻人的。我们还为我们最喜​​欢的中国风格拍摄了私人摄影。到目前为止，我们有超过200万客户在这里拍照。我们总共拍摄了3.9亿个客户视频，每个客户都拍摄了200。

人群见解：找到自己的定位并投资于用户喜欢的东西

PAN PAN：有三种类型的公司，一个是在线品牌，一个是离线品牌，另一个是服务卖家。实际上，今年有很大的消费变化。过去，那些仅仅出售商品或服务的人已经完全求助于为人们提供服务。您现在出售的并不重要。每个人都在考虑为客户提供良好服务的方法。同时，他们还将看到许多品牌具有联合品牌，跨境和衍生品。请给我关于三位老师的演讲。您对消费者群体有哪些有趣的见解？

WU JUN：通常在谈论咖啡时，它在此之前就被分为：新鲜的咖啡，即时咖啡和即可喝咖啡（您可以在超市和便利店购买）。进入这个市场时，您将考虑这个市场上的任何机会。如果您建立一个新的咖啡品牌，则必须在这种情况下有自己的想法和想法。

但是我们不想做这三个类别，因为这三个类别中有强大的产品标记。如果我们输入，很难为用户留下新的想法，因此我们通过包装，产品和经验进行了一些调整。出来时，它会有自己独特的印象，因此与我们产品相对应的饮酒场景随时随地。我们给它的定位是咖啡馆外最好的补充和选择。

通过这种定位，我们想要服务的人是咖啡爱好者。在旅行办公室，我可以随时随地提供他们的服务，并让他们随时随地喝优质的咖啡。我们希望我们的咖啡质量特别好，给用户提供的经验特别好。

从我们自己的调查来看，有80％的用户根据Sandunban增加了消耗频率。这是什么意思？他曾经喝2-3杯新鲜的咖啡，在三杯半咖啡中，消费频率将增加，每周两杯。总体而言，对消费者群体的洞察力从咖啡爱好者开始，以满足他们的质量和服务需求。

资料来源：Sandun Ban官方网站

Lu Liang：我将自己定义为餐饮业，它非常接近服务。每个人都认为Cha Yan是非常替代的。一杯牛奶茶会如此稀缺。现在每个人都来到长沙的高铁，并很快飞机。他们只是说这句话来到这里，并专门来到这里。他们认为这很酷，很有趣。也进行社交分享。我无法解释一些事情，但我坚持认为Chayan只是一杯普通的牛奶茶，一杯牛奶茶具有良好的销售，又不昂贵。我们已经四年还没有提高价格，而且价格非常稳定。

除了成为一杯产品外，每个人还为此提供了很多其他价值。我认为这是时代给予的东西。一方面，我们将其视为一个餐饮业，但与此同时，它本质上是第三级行业和服务行业，因此我们特别关注服务。一些用户说您的服务就像Haidilao，我很高兴。

我们正在生产产品，大多数事情和大多数情况下实际上很无聊。但是，每当我与团队讨论如何出售某些东西或如何添加一些有趣的内容时，这将成为一个非常愉快的过程。我们不想出售每个人都在卖东西。这是最初的意图。也许在我十次中有几次我是自我意识，但我仍然指出了这一点：我希望有不同的事情出现。至少我出售的东西与您的东西不同，方法是不同的，并且视觉效果不同。这个过程是最愉快的。制作奶茶是一件非常琐碎的事情，但是如果您回到这一点，当团队讨论时，表情会有所不同且令人愉快。

资料来源：Cha Yan Yuese官方帐户

Yang Jian：我于2003年创立了Panzi妇女之家，我特别针对拍摄服装。从某种意义上说，当时我基本上看不到市场上的服装。当我投资时，我只有100,000元。我认为我负担不起开设照片工作室，而且我负担不起打开婚纱，开设照片工作室没什么大不了的，但是拍摄服装绝对是中国最好的。我真的开设了一个名为“ Panzi女子广场”的服装工作室。

过去，“ Panzi妇女之家”多年来一直很孤独。当Cha Yan Yuese首次开设一家或两家商店时，年会来了。我特别高兴，因为我不再孤独。现在，他的品牌比我更加著名，但对我有所帮助。越来越多的人，例如Chayan，像民族文化这样的人，以及更多的人喜欢为古代风格拍照。实际上，他的每杯杯子都供消费者种草。

Cha Yan Yuese的“千英里河流和山脉”创意杯设计

资料来源：Cha Yan Yuese官方帐户

近年来，消费者也发生了很多变化。许多年前，一个女孩去了行人街做活动并做古老的服装。该模型说我想去那里，无法坐公共汽车。对不起。如今，许多年轻女孩穿古老的服装去行人街进行活动，并主动参加地铁，因为许多人在看着她。同时，该国一直在谈论中国美女，中国的文化信心和促进传统文化。这是一个很大的环境。现在，消费者变得越来越自信，国内品牌，尤其是美容产品，越来越受欢迎。

“朱胡子”潘兹女子广场特别节目

资料来源：品牌官方帐户

我的商店于2006年和2007年开业，许多人认为这不是主流。我曾经想过转变，但后来我想出了一件事：当时，数码相机出来了，我发现许多女孩自己拍照。它看起来比摄影师更好，因为她非常了解自己的观点，所以我认为时尚照片中肯定没有戏剧性，但是古老的服装依赖于IP，背景，衣服，道具和场景，因此很难更换。 。

现在，我们最大的商店，北京和上海的四家商店，拥有超过4,000平方米的米，并带有来自各个王朝的场景。我们有场景和好衣服，然后有电影和电视IP的独家授权，重点是制作护城河。

Panziwomen的上海主要商店图片来源：品牌官方网站

创新：从用户的角度体验升级

泛潘：我投资的两家公司同时做了两件事，这两个公司都非常有趣：当我投资Baiguoyuan时，他们说，只要您购买水果，只要它们不美味，不要取果或门票。把它给他，只要你告诉他这不是美味，他就会把钱还给你。 Chayan的小老师首先做出了一种称为“索取一杯茶赔偿的永久权利”的事情。您当时如何看待这个？

Lu Liang：那时，我完全根据自己的个人感受做出了这样的决定。我们以前从未专业，一开始的制作不稳定，很崩溃，但是我不能怪孩子，因为我本人不是专业的。

但是与此同时，我本人也是消费者，如果我总是遇到生活中的这种情况，那将行不通。所以我说，假设这件事是不可避免的，因为它是由人而不是机器完成的，然后从我自己的角度来看，我会接受什么解决方案？您是免费制作杯子的。

因为我过多地依赖人，所以直到现在，生产错误仍然是不可避免的，但是我至少给了消费者一种态度：“我们非常重视您。”

如今，消费者似乎更喜欢这种通信方法。以前，一些品牌坚持认为他们不应该犯错误。如果他们犯了错误，那就像把我打在脸上，但是后来我发现消费者更关心的是态度，态度比能力更大。

Chayan外卖护送机构，资料来源：Chayan Yuese官方帐户

PAN PAN：实际上没有摄影的门槛。老师Yang Jian如何建立一个盘子女人的车间？

Yang Jian：摄影非常困难，因为它对操作的要求很高。例如，我们的直接经营商店现在拥有5,000多名员工，并且有各种类型的工作：从事研究与开发，营销和摄影师的人是艺术家。我们为不同的员工提供了不同的管理方法，因此本质上是一种操作。

Pan Pan老师说的是对的。摄影最初是一个非常低的门槛，服务行业的竞争是最大的。每天我都在想如何从自己内部进行摄影。

除了持续授权电影，电视连续剧和游戏IP外，我们还做了很多内部操作的事情，以确保用户体验最大程度。例如：服装的成本不能少于每套2,000元人民币，每个商店的装饰量表越来越大，内部的场景越来越精致，并且有些相册的专辑被其他人无法购买。 ..

我们要做的每个细节都是制作护城河，因为从本质上讲，随着一系列拍摄技术的发展，简单地提供摄影服务将变得越来越受欢迎。

我们需要做的是为消费者提供一个平台和摄影场所的场所。我们已经在做这个布局了。我们已经在长沙（Changsha）拍摄了一块土地，以创建一个中国风格的体验场景，用户可以自己在这里租用汉夫（Hanfu）并独自拍照。这是一个完全体验的场所。

PAN PAN：消费者如何感受到产品创新？许多公司会遇到“自我满足”的问题：他们认为自己很好，但消费者完全不满意。但是，桑达和潘的创新获得了客户的大量反馈。请与我们分享。

WU JUN：我本人是产品经理，我更加关注产品本身。我个人认为产品创新，一个非常重要的观点是系统的创新。如今，用户很小，非常挑剔。他们看到了许多国内外产品，它们是具有独特经验的好产品，有趣的产品和产品。一些用户甚至可能比您的公司团队和研发人员更清楚。 。本质上，创建新产品并不容易。

从消费者的角度来看，年轻人发现看到大多数东西毫无意义，我自己看到了大多数内容。无论是从事消费品还是文化和创意产品，您都必须确保您的内容是其他人愿意阅读的内容。因此，我们要做的第一件事是建立一家消费品公司，这是将内容内部化。

首先，对于咖啡，我对技术更感兴趣。技术层面必须有新的东西。这项技术直接带来了直观的经验。您必须知道，只有您才能做这件事，但其他人不能做到这一点。 ，它需要花费时间来修饰这项技术，与此同时，它还需要将这项技术变成可理解的产品。

每个人都知道，我们的小杯子实际上是串行编号的，即1、2、3、4、5、6和下一个7、8和9，它们使用数字方法来表示不同咖啡和不同的烘焙水平的口味。这是使用设计语言来改变咖啡的专业语言。

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Sandun Ban No. 7：超级Rooibos

所有这些设计语言的包装通常称为接口。这是您产品系统化的重要组成部分，代表用户如何看待您的产品。

同时，就经验而言，我们拥有支持它的技术。我们的产品是一种原始产品，可以溶解在冷水和各种温度的液体中。这是产品以前无法做到的技术保证，因此它允许用户拥有更多的经验。

产品创新是我过去两年与团队所做的事情，而新的方向是内容创新。内容是消费品的扩展，这是我们正在探索的方向。

Sandunban制定了一个“返回计划”，以回收我们的小咖啡杯，该咖啡杯已在第3季完成。自去年以来，成千上万的人与我们离线参加了这一计划。该计划需要与许多离线商店和咖啡馆的合作。用户喝不愿扔掉的罐子之后，他们将去那家商店以换取各种联合材料和有限的材料。这已成为一个离线社会活动。您可以在微博上搜索返回计划，其中包含许多创建大量内容的用户。

Sandun Half退货计划来源：Sandun Half官方帐户

我们将制作纪录片，并在有机会的时候将其发布在官方帐户中。我们可以看到在整个过程中如何做到这一点，有多少热爱生活，愿意创新和追求的人以及他们如何参与这项活动，方莱的角色实际上是什么样的角色，实际上很有趣。

该产品给您的品牌带来的影响以及用户带来的权利和利益是其他产品无法做到的。实际上，它也是产品创新的一部分。我们希望，通过一开始的每种产品的系统设计，用户的全部体验和购买该产品的全部体验与购买它的不同，并且与饮用不同。如何扔这个罐子会使它与众不同。重要的产品创新来自全面的体验。

品牌合作就像坠入爱河。

这不是要发给产品，而是要发给心脏

PAN PAN：接下来让我们谈谈联合品牌。近年来，所有品牌都在开展联合品牌，而两个品牌Sandunban和Chayan受到更大的约束。您如何看待联合品牌？

卢安格：我没有很多联合名称，因为联合名称很尴尬。大多数合作现在感觉如何？您只需要随时将其放在上面，您就会感觉到，您会借给我，我会借给您。合作并非不可能，但是我发现每个人都进行了太轻微的协作。这应该像是一种认真的关系，双方都可以找到一种惊喜感。

很多时候，两个品牌都没有多大感觉，而且可惜看到流量。如果您抓住一个，我也会抓住一个。最常用的口语是“我的客户群类似于您的客户”。因此，他利用一个粗略的理由来做到这一点，只有您无法想象的事情，他什么也无法与他联系。

我们还与Heytea达成了联合协议。当时，我只是认为这很有趣，而且商业目的却没有太多。它可能是由一件很小的事情引起的。我告诉Heytea的创始人，我可以一起玩得开心。老板很慷慨。关节非常有趣。我没有想到该关节的交通多少。我只是觉得团队可以参加，因此联合的一面也更愉快。我并没有限制共同品牌，但我没有通过自己思考。

Wu Jun：Sandunban是一个初创品牌，因此最好拥有更少的关节。如果关节太多，它将稀释品牌。对于Sandunban来说，无论是共同品牌，产品还是服务，这都是一个简单的逻辑：您可以为用户带来什么样的体验。如果此逻辑与之匹配，那么您可以制作一个联合名称。例如，在第0号上，我们共同创建了许多非常好的咖啡品牌和咖啡师。它使用户对0号系统中的咖啡师有不同的理解。它的目的很清楚。

Sandun Ban No. 0联合系列

资料来源：Sandunban公共帐户

这次，我们一直与Cha Yan共同品牌，我们没有将两种产品放在一个盒子里。这是共同品牌的非常普遍的操作。每个人都认为快速是最重要的事情，只需制作包装并放入两种产品。对于追求生活方式的品牌，我们相对受到限制。

我们有一个共同的基础，并且都是Changsha的品牌，我们彼此非常了解。我们已经直接创建了一个联合商店，并一起开设了商店，双方的人们一起工作。当我去门前第二天看商店时，我看到Cha Yan的年轻女士在我家门口完成院子。她扫了她，自然来找我。我觉得当我席卷自己的位置时，它更干净，更小心。

这种联合品牌彼此相同，双方的人也非常好，服务员也很好。他们一起吃饭，一起出去。这种联合品牌共同开设商店。这不是一个联合品牌，而是一种关系。

Sandun和Half X Cha Yan Yue Se

另一方将有一种特殊的饮料，仅在这家商店中专门制作。他用咖啡和我用茶煮的咖啡酿造的茶。这是我们花了很长时间的研究和生产的东西，这两种产品可以混合在一起以变成茶咖啡。

味道花了很长时间来调整，而不是单层关节，而是一个集成的关节，这使用户从在线到离线到饮料本身的感觉。可以提倡该关节，但确实不是产品交付。 ，但是以心对心的谈话来做到这一点。

好时光支持准备好的人，

尊重，但不依赖流量

PAN PAN：如今，所有行业和领域都在谈论流量。这三个恰好是朝不同方向的品牌。老师Yang Jian是服务品牌，Wu Jun是在线品牌，Lu Liang是离线品牌。您如何看待Douyin的交通，B车站的交通和Xiaohongshu的交通？

Lu Liang：时代创造了我们的存在。 Chayan为什么流行？江弟兄和我有点像这样。 Chayan于2013年开业。我们实际上已经准备好了“受欢迎程度”之前的三到四年。

最终，这是使我们成为我们的时代。也许我与时代分开了，没有什么。有了同样的努力和同样的意图，我仍然无法做自己现在的事。很多事情都是非常偶然的。我们怎么知道中国一年等同于过去十年？现在，当我看我们的品牌时，我仍然很有想象力。

现在，我们谈论了Xiaohongshu，微博，微信和B站的流量以及他们建造的社交媒体基础设施。当我们刚开始在chayan上工作时，我们不知道这是什么用途。因为我们提供终端消费，所以大量的基础设施（包括高铁）肯定会对Chayan的发展有益，而其他基础设施将在两个小时内到达。因此，实际上，这种“无法与之抗争的事情”最终创造了我们，我们得到了流量的支持。

我们纯粹是离线的。商店中的几个员工不是基于工厂的。员工工作非常努力，因此，当流量到来时，他们还会考虑流量越来越好。我们可以处理吗？

有时我们会发现流量对我们有反对，不可避免地会有一些问题，例如一些带有希望的客户并感到失望。我们的模型确定所有流量必须由个人服务采用，希望更稳定。我希望它仍然可以稳定发展，并使喝一杯牛奶茶具成为一种愉快的体验。这是基本的事情。

Yang Jian：2012年，我们去上海开了一家商店。当时，我们不了解互联网或位置。根据传统方法，我们的表现非常好。自2015年以来，我们学会了如何在互联网上做广告，并发现效果特别好。现在，成本越来越高，准确性也不高。我已经开始在客户推荐和离线上努力工作。

流量的核心是什么？实际上，它是为了充分利用互联网工具。许多公司以前不了解它。他们认为互联网是神秘的，总是认为这很困难。其他人不了解这种交付，投标或接触形式。后来，其他所有人都了解一切并会这样做。自然，水升起。我仍然非常感谢互联网的股息时期，这使我们在过去五年中得以迅速发展。

实际上，我们的商店不在最活跃的地方，那么这些客人来自哪里？我将其总结为三条道路和九条路。这三个路线在线和离线和介绍；九只腿是付费内容，购物中心，表演和外国工业联盟。

Panzi妇女之家和“镀金梦”合作hanfu

资料来源：品牌官方帐户

我们拥有自己的代表团团队，例如Tencent的微信时光广告，销售点，微博，Douyin等，以及通过信息流广告，我们获得了客户资金，然后由客户服务部门积极转换它们。我们还可以进行内容促销和公共帐户矩阵。现在，Tiktok的简短视频也有矩阵帐户，也可以进行实时广播。

除此之外，我们自己制作了两个软件，一个称为在线照相馆。如果您想在线体验古老的服装，则可以刺穿自己的脸并出现一张照片。当然，射击效果不好，但是它将为用户提供预先检查的链接。 ，我也成为照片编辑的大师。因为我们发现许多女孩可以拍照并且不修理照片，因此我们通过此工具在线上载了图片。在后台收到订单后，我们修理了图片，并在两个小时内收取100次。美元并将其传递给客户的全部完成了Panzi女子广场的官方迷你计划。

liuli x板女商店

如今的流量很昂贵。如果您仅依靠交货道路，交通习得和转换的道路，那将有点累。因此，我们坚持认为互联网流量只是一种工具和手段。今天，我们也开始研究介绍。现在，介绍已达到50％，并希望1比1介绍。

WU JUN：我们是一个在线品牌，没有流量就无法生存。我们非常重视流量。我自己对流量的理解分为三个部分：第一个不是流量，第二个是精确的流量，第三个是我自己的流量。

没有流量：作为品牌，您需要拥有流量并有信心生存，以及制作好产品而没有流量的态度。前几代人的产品将在最初的几个月内推广，我们基本上是由我们自己运行的，经营这些老用户和自然交通用户。到目前为止，我们上个月制作的超级拿铁咖啡尚未在广告或促销费用上投入一分钱。您必须有这种信心。如果您依靠他人带来的意外性质，您将不知道要去哪里。推出新产品时，不要进行任何人工干扰。让他们先跑几个月，然后探索新口味。

探索不一定需要成功。用户对您的期望不是他们的成功，而是您为他们创新多少。不要在最初的几个月内进行流量，很容易获取允许您做出不可靠判断的虚假数据。

第二个是精确的流量。我不想向屏幕用户进行大规模的流量交付。启动品牌这样做是非常危险的，使您的品牌印象非常稀释。您尚未获得我的核心人口，这是我的核心人口。您是对咖啡感兴趣的咖啡爱好者。您应该尽力稳定这个核心群体，而不是让许多不是我现在进来的人。他们会模糊您整个品牌用户的肖像。

第三个是自己要流量。无论如何，您必须制作自己的用户。可以说喝咖啡是一生的事情。您必须继续为用户提供良好的服务，以便他们始终获得良好的体验。

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