商品住宅价格增幅与居民收入匹配度分析：房价增长与人均可支配收入、消费支出及储蓄余额的关系探讨

(11)商品住宅价格增速/人均可支配收入增速

指标含义：主要反映历年房价增长是否与居民收入增长相匹配。

(12)商品住宅价格增速/(人均消费支出+人均储蓄余额)增速

指标意义：该指标可以作为“商品住宅价格上涨/人均可支配收入增加”指标的侧面印证。由于部分城市的人均可支配收入统计并不能很好地反映居民的真实经济实力，而人均消费支出+人均储蓄余额可以从侧面确认居民的经济实力，所以用该指标来辅助判断房价与居民的关系。收入水平是否匹配。

(13)房地产开发企业贷款余额/社会企业贷款余额

指标含义：该指标表明了银行资金的具体投资方向，反映了房地产企业和银行对房地产市场未来发展的信心。如果该指标过高，则意味着银行资金大量投入房地产市场。一方面，会影响宏观经济的协调发展。另一方面，也会过度激发房地产企业的开发热情，盲目扩大开发规模。

（十四）个人购房信贷比例

指标含义：该指标一方面反映了个人当前的购房支付能力，另一方面也表达了个人对收入水平预期增长和房地产市场未来发展的信心在一定的政策条件下。如果太低，则意味着市场信心不足；如果太低，则意味着市场信心不足。如果太高，则意味着市场过热，银行风险也会相应增加。

2、市场走势预测的辅助定性指标

（一）产业结构特征

主要介绍历年三大产业的比重，以及对当地经济和居民收入有重要影响的支柱产业。

（二）私营经济发展状况

主要指私营经济对GDP的贡献。在私营经济发达的地方，个体私营企业主群体规模较大，支付能力较高，是中高端住宅市场的潜在消费群体。

（三）房地产开发水平

包括产品研发水平、营销水平、知名品牌开发商数量等。

（四）未来城市规划和重大建设项目

（五）地方政策引导

包括拆迁政策、土地政策、消费政策等。

（六）重大城市活动

包括是否举办大型展览和活动，如奥运会、世博会、亚运会、城运会等。

（七）重大经济发展机遇

3、运营可行性指标

(1) 市区

指以“区”为行政单位的部分土地面积总和

（二）常住人口

分别给出城市常住人口和市区常住人口。

（三）人均国内生产总值

（四）商品住宅年销售面积

（五）商品房年销售额

(6) 土地机会

包括国土局年度土地推介计划、土地市场竞争程度、低价水平等。

（七）政府合作效率

第三部分：万科城市地图编制方法

▌地图准备工作分为两个阶段：

● 第一阶段：先做试点，总结工作流程和方法

● 第二阶段：向全市六区等重点区域推进，完成一级城市地图

▌地图编译应该产生两个结果：

● 结果1：区域划分及对应的细分客户分布图（用于确定每个细分客户的适合区域）

● 结果2：上图对应的土地资源供应图（用于确定合适的项目开发区域）

▌重点内容

四大块：

● 细分客户与土地的对应关系——地图制作的理论基础（客户细分）

天津市的定量研究中，应尽可能深化和量化土地属性的研究；各细分客户群的差异应体现在土地属性的特点上。

● 分析各区域土地属性

进行现场调研，了解研究区域特色配套设施权属状况，收集其他信息并进行综合分析：按照特色配套设施影响范围划分区域；根据土地属性，绘制对应每个细分客户的城市地图。

● 验证市场上土地与客户的对应关系是否与地图相符

收集市场数据，对各区域典型楼盘进行综合分析，并结合典型楼盘的客户特征，验证客户图谱结果并总结分析。

● 调查各地区土地资源状况，为未来项目开发提供基础参考意见

以区域为单位，结合政府法规和市政建设规划，进行现场调研，了解和分析各区域的土地资源状况，为下一步项目开发做出基础分析。

工作流程和相互关系

第四部分：万科基于土地的客户细分方法

万科如何细分客户价值？应该选择哪些尺寸？

万科：根据社会、人口等发展趋势和特征细分客户

根据业主生命周期、收入、价值取向等三大细分指标，将服务客户分为务实家居、希望儿童、社会前沿、健康养老、富裕富裕5大类（8小类）家园。通过基本情况、生活方式、房屋价值、住房需求等对每一类客户进行详细描述。

最大的参考点：详细描述了细分群体的特征，详细划分了各群体的比例；可能出现的问题不能完全体现客户终生价值

万科客户细分的具体模型及详细描述如下：

综合以上描述，拆分问卷中的衡量指标如下（可以作为我们细分客户价值时的参考）：

基本情况：家庭成员、年龄、学历、收入、职业

生活方式：工作状态、日常休闲、生活关注

房屋价值：心理价值特征、物理价值特征

住房需求：配套设施（社区内及社区周边）、物业、景观、社区业主档次、社区氛围、社区外部评价、购房地点、户型、面积、均价

业务流程梳理与整合

如何基于客户价值细分进行流程再造？

1. 现有业务流程描述——是否以客户为中心，是否存在问题

2、流程再造的注意事项有哪些？

1）基于客户细分

2）确定核心业务流程

3）各核心流程的工具设置和研究固化

4）所有流程必须闭环

5）过程中要避免与客户只有一种沟通，与客户形成双向互动。

实施要点——每个中心需要共同讨论这个问题，并且协作必须体现在过程中

● Pardi和万科的流程和具体工具如下：

帕迪与万科核心业务流程对比分析

1、不同点：将Pardi的产品研发设计拆分为两个关键流程（市场定位概念定位、规划设计），将供应链管理与建设合并为一个流程（工程制造），将品牌与营销、销售流程合并进入促销

2、分析点：学习和过程的重点在前期。工程制造之前的客户导向更加明显。客户导向在工程制造和销售过程中没有得到充分体现。

Pardi 以客户为中心的业务流程

个人分析：在流程设计上，实现了整体闭环设计，以购房者为中心，列出了所有与购房者相关的单位以及Pardi内部的相关人员和合作单位；信息的流动和沟通始终是双向的，促使购房者及时、快速地更新相关信息，使购房者或目标购房者能够参与到房屋开发建设的各个环节。

● 万科以客户为中心的房地产开发流程

个人分析：流程设计方面，实现了整体闭环设计，涉及拿地、定位、设计、销售、物业管理。然而，信息的获取是单方面的。项目一旦启动，项目期间就不会与客户进行任何沟通。沟通很容易造成客户信息更新速度滞后的问题；另外，设定流程仍然是基于房地产开发，而不是与客户有关系的个人或单位（我只是稍微感觉到两者的区别，但后续还需要摸索）

详细的客户细分描述使得以后的工作能够取得进展，但仍然无法解决客户信息获取相对滞后的问题。产品能否满足目标客户还需要售后检验，边与Pardi沟通边施工。产生的满意度仍存在较大差距

● 城市地图流程对比 - 我们公司目前是如何决定在哪个城市、哪个地区拿地的？

● 产品开发设计对比——我们公司目前有产品目录吗？这个目录是怎么设置的呢？

☞ 七双眼睛

普尔特之家描述的七双眼睛是什么？

约翰：

……

为了在竞争激烈的环境中获胜，我们需要准确地定位我们的客户，让他们一进门就说这是他们想要的房子。 ——就是七双眼睛的意义和精准的产品定位。 ……

七双眼睛是一个类似乒乓球的设计过程。这个时候我们已经了解了客户的情况和价格定位，为客户设计出一套完美的房子。通过这个过程，我们进行了乒乓球般的对话。首先市场人做营销，然后建筑人提出意见，造价人发表意见。因此，每一双眼睛、每个人都为最终产品的规划做出了贡献。我们的材料有很多很多的功能，但是估价的人说不行，太贵了，我们买不起。或者销售人员说我们有这个特点才能卖得好，然后风水师说我们救不了，如果没有这个就很糟糕等等。这种对话的过程是来回的，需要无数次。这次会议，我们称之为产品开发委员会流程。

1、产品定位准确

2、打乒乓球的设计流程

3. 每个人都为最终产品的规划做出贡献

● 万科的七双眼睛是什么？

● 产品开发设计对比——我们公司目前有产品目录吗？这个目录是怎么设置的呢？

有必要深入研究影响中国购房客户满意度的问题，确定服务点和关键服务阶段。

Pardi将服务重点放在交付后服务上，因为它发现美国的购房者更注重购买后服务。

万科的服务重点是促销和售后服务相结合，需要对客户关心的问题进行研究和分析。

● 我们还能从Pardi 身上学到什么——我们能从中学到什么吗？

第五部分：万科如何拿地实现利润最大化？

地面是否合适，首先看周期。这个周期分为三个部分：第一是行业市场周期，第二是城市发展周期，第三是企业自身拿地周期。

☞ 谈谈行业市场周期

图：典型标杆企业拿地统计

我们经常根据市场趋势和标杆公司的动态来判断周期。记得一位民企老板曾经说过，行业内典型标杆企业的动向往往很有启发性，因为这些企业有很多精兵强将。如果他们都往左边走，那么，我一个人往右边走，所以我一定是错的。截至上个月，亿瀚统计的18家典型企业拿地面积已连续几个月跌至谷底。如果你对拿地也持谨慎态度，那也不能说是错误的。但如果你能像徐汇一样，连续捡到几块低价土地，年底就能获得一份勤劳的小蜜蜂奖。

☞ 二、谈谈城市发展周期

过去十年房地产市场的成功让我们傲慢地相信它所向无敌。随着2014年“差异化”一词的出现，各个城市的发展周期成为投资考虑的重要标准之一。没有进不去的城市，就看你什么时候行动。你有没有想过几年前的合肥市场很一般？平均数量和价格？今年很新鲜，但是你有什么东西可以卖吗？杭州让很多企业赚了很多钱。当你大动作的时候，你会发现，仅2013年，新进驻杭州的外企数量就超过了20家，供给的快速增加其实早已埋下伏笔。城市分化的明显表现是各个城市已经处于不同的周期阶段。因此，深入分析当前市场的城市发展周期至关重要，而且它们之间是有区别的。就连首相也发现，治理市场不可能一刀切。如果城市研究仍然采用一刀切的方法，那就过时了。我们需要根据不同的特征对城市进行分类。例如，在核心二线城市，经济较好，市场相对成熟，更关注各区域的市场存量、竞争格局、需求导向和进入策略。如果用市场数据来判断碧桂园畅销的三四线城市，估计就没什么了。

☞ 公司自身征地周期需要了解的三件事

土地不是你想拿就可以拿走的。我们经常看到央企大胆出手，轻松拿下高价土地。民企老板们不应该让这种血淋淋的事情频频发生，否则投资者也不能丢了脑袋。但偶尔听说企业制定了年度目标，却发现商品总价值和潜在货源没有达到目标。顺便说一句，这是老板提出的测试。企业的投资节奏，潜在关系到企业中长期发展的源泉。您所取得的土地是否符合公司战略发展需要？

善于把握周期的投资者才是真正的战略投资！

万科分享了拿地绝不会乱七八糟的秘诀。请与您最好的同事分享。

这篇文章完结了。

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