白酒行业调整期：合伙人模式助力酒企稳固发展
随着白酒调整期的临近，白酒企业若想稳步发展，合伙人模式依然是最佳选择。
云九头条出品
“永远不要和你最好的朋友一起创业。”
这是电影《中国合伙人》给出的建议。
不过，对于葡萄酒行业来说，企业想要发展壮大，合伙人模式仍然是最佳选择。
云酒头条注意到，近年来，葡萄酒行业出现了多种合作模式，如主力合作伙伴、营销合作伙伴、店长合作伙伴、股东合作伙伴、商业合作伙伴……
各种模式下，不仅店员、店长、朋友可以成为伙伴，顾客、朋友的朋友，甚至素未谋面的陌生人也可以成为伙伴。企业也成为了一个创业平台，与合作伙伴在创业平台上共同发展、共享风雨。
█ 行业调整与合伙模式兴起
2013年，《中国合作伙伴》发布之年，对于葡萄酒行业来说也是难忘的一年。
当年，名酒厂商正式实施渠道扁平化，转战市县级市场招商。如此一来，原有的层级代理模式受到很大冲击，销售单一品牌的商家压力更大。
“太复杂了！故事太多了……”
作为那些年的见证者，甘肃义顺酒行总经理张世旺感慨万千：品牌争夺市场资源，直接压缩了经销商的市场空间。省级代理模式已经崩溃，区域代理无法再坚持。
在这种情况下，变革势在必行。
义顺集团首先整合批发连锁板块的渠道资源，将各渠道的业务经理、业务人员全部转为分公司总经理、副经理，将各方资源整合到同一个平台上。
在这个平台上，总行负责投资的“大部分”，利润的“大部分”属于分行的执行团队。这样分支的执行层面就会更加顺畅。总公司看似很痛苦，但最终的效果却很好：一两年后，义顺最小的分公司的销量就能超过最大的经销商。 。
此后，义顺酒行将这一模式升级，并在零售连锁领域推广。
“一方面，我们发现个别门店经理能力不够，没有足够的资源来支撑门店快速盈利，这是我们自身运营的问题；另一方面，部分客户的高...优质资源，以前商家和顾客的角色需要改变，把顾客纳入我们的店里，共同经营。”张世旺说。
义顺酒庄推出了两种合作模式。
大师合伙人模式。店长和店员不需要投资。他们只需要缴纳一部分履约保证金，就可以成为分公司的所有者，即主要合伙人。店内所有投资均由总公司负责，店内净利润的60%归主要合作伙伴所有。通过这种激励模式，数十名业务员成为了主要合作伙伴，大大提高了工作效率。
营销合作伙伴模式。客户只需缴纳一部分履约保证金即可成为营销合作伙伴。他们不仅可以消费，还可以从消费中获得收益：完成年度目标，可以获得销售奖励和年终分红。
营销合伙人模式一经推出，就获得了良好的社会反响。 “去年我们招募了300多名营销伙伴，其中80%以上是企业家。”张世旺透露。借助营销合伙人模式，义顺酒业的葡萄酒板块增长了50%以上。
通过合伙人模式，义顺酒行不再需要担心连锁店的利润，可以将更多的精力投入到平台建设上。 “我们正在逐步搭建营销合作伙伴平台，平台建成后，我们将逐步吸引其他领域、行业的人才加入，我们会定期举办沙龙活动以及财务、法律培训，增加粘性，让合作伙伴实现价值这个平台将吸引更多的人和更多的机构加入我们的平台。”张世旺对此充满信心。
█ 顶住压力，在争议中逐步进步
与历史悠久的义顺酒厂相比，日月酒窖显得非常“年轻”，2018年才成立。不过，在成为合作伙伴的路上，日月酒窖已经走了很长一段路。
日月酒窖有两种合伙模式：股东合伙人和商业合伙人。
股东合伙人采用“1+N”模式，即每家门店由1个发起人+N个合伙人组成。发起人作为大股东，负责整个门店的运营管理；其他股东没有经营权，仅提供建议。正确的。
“日月酒窖的成立最初是‘1+9’，有1位创始人，9位合伙人。”日月酒窖创始人兼董事长何宝驹表示，当时由于公司是初创公司，模式尚未成熟，合作伙伴都是基于情感投资，没有机制协议和没有设定最低消费，导致年底派息时股东之间产生矛盾。
为此，日月酒窖签订了《股东大会》，完善了利润分配办法，明确了股东权益，并建立了退出机制。
以利润分配方式为例，日月酒窖的合作伙伴并不是根据股份获得分红，而是根据销量和贡献系数确定收入。一般来说，谁贡献多，谁的收入就多。
以保底销量为例，为了保证门店利润，日月酒窖在盈亏平衡点的基础上设定了保底销量。只有达到这个数额才可以成为合伙人。
“游戏规则”确立后，合作伙伴的参与意识和责任感更强，吸引了更多的合作伙伴参与其中。据何宝驹介绍，曾经有一家店一次性吸引了30名合伙人，但股份确实不够分。无奈之下，只能两个人算一份了……
2019年，日月酒窖除了推广股东合伙人模式外，还推出了商业合伙人模式。该模式适用于已经开始运营的商店。如果还有人愿意成为合伙人，充值一定金额就可以获得这个身份。
“成为商业伙伴，一来可以得到身份认可，二来可以用充值金额进行消费，三来还可以获得佣金。”何宝驹表示，生意伙伴一石三鸟，进入门槛低，退出也没有限制。因此，也受到了社会的欢迎。 “目前，90%的商业伙伴都是股东合伙人介绍的。”
在两种合作模式的带动下，日月酒窖连锁店发展迅速，全国门店超过150家，服务各类顾客超过12万。
日月酒窖越来越像一个平台。 “未来，我们希望成为一个投资者、合作伙伴、员工等都在平台上的社区，共享资源、商机、平台。”何宝驹说道。
经营合伙人模式多年，何宝驹感触颇深：“不能用感情绑架人，不能用利益试探人，一切都要按规矩办事。有规矩、有规矩。”不执行，结果将一事无成。”这也是很多合作的。生意不好的原因。”
█ 连锁新业态推动合伙人模式
随着时代的发展，酒类零售连锁行业涌现出许多新业态，团购平台就是其中之一。
2011年，合肥中利成真商贸有限公司推出酒类O2O平台——519酒仓，旨在打造安徽首家团购平台。 2018年推出店长合伙人模式。
该公司总经理周雷表示，店长合伙人模式实际上是激励机制的一部分，可以有效激发店长的潜力。这种潜力带来的利润实际上是增值利润，以合作伙伴的形式分配给门店。久而久之，店长就会有主人翁意识。
在周雷看来，合伙人模式最大的好处就是每个负责人都把每个项目都当成老板，这样业绩就能很快取得成果。
“因为这关系到自己的个人收入，这不仅关系到工资，还关系到分红，尤其是后期的整体分红更被大家看重。”周雷介绍，在这种模式下，每个门店都是独立核算的，门店经理在资金入股时，会同时指定相应的任务指标。不同阶段指标完成情况下，利润分配方式也会有所不同。
在这种合作模式的支撑下，519酒仓的团购业务蓬勃发展。对此，周雷最大的感受就是员工感到充满主人翁意识。他还表示，这种模式的具体实施效果会根据店长能力的强弱而有所不同。
另外，由于每个门店的位置不同，团队能力不同，任务完成率也会有所不同。因此，员工们纷纷涌向业绩好的门店，这也成为周雷的“幸福烦恼”。
今年，519酒仓推出团购合伙人，并向社会公开招募。周雷表示，招募团购合伙人的目的是为了快速促进有效客户裂变，实现业绩增长。具体操作会根据客户类型进行调整。
和其他两位同行一样，周雷也将公司视为一个平台。在这个平台上，老板和员工之间的关系不再是上下级关系，而是合作关系。大家将在同一个平台上共同努力，争取共同繁荣。
█ 合伙人模式已成趋势
云酒头条注意到，整个葡萄酒行业已经出现了合作伙伴探索类型，例如泸州老窖期权模式、四十九坊众筹模式等，这些模式都在充分发挥各自的优势。他们不仅为企业解决资金、资源、利润等问题，而且将员工转变为合作伙伴，推动整个组织的进步，从而帮助其顺利度过周期。
“合伙人模式的流行与市场压力的增大有很大关系，也是公司加强管理的体现。”云酒·中国白酒品牌研究院高级研究员、新零售专家鲍跃忠认为，尤其对于白酒零售连锁来说，单纯依靠员工自然拉动销售很难适应当前形势。合伙人模式可以调动员工的积极性，改善门店的经营状况。同时，合伙人投入的风险保证金也可以在一定程度上解决公司的财务风险问题。
云酒·中国白酒品牌研究院高级研究员、深层次圈层分类体系创始人、亮剑咨询董事长牛恩坤认为，合伙人模式有两大优势：
在对外合作方面，公司采取合伙人模式，有利于引入优质合作伙伴，从而整合外部业务资源和社会资源。
在培养内部员工方面，优秀的员工需要长期的培养，并拥有大量的关系资源。如果没有良好的合作模式，一旦优秀员工离开，客户资源就会流失。员工升级为合伙人后，公司与员工形成合作关系，有利于优秀员工的成长和稳定，更有利于公司的发展。
“合伙人模式对于门店来说，实际上是一个整合了业务资源能力和团购资源能力的系统，在连锁体系中发挥着重要作用，也是连锁扩张、保证单店盈利的核心模式。”中国白酒品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略机构董事长云酒·田卓鹏对这种合作模式给予了高度评价。
田卓鹏认为，合伙人模式主要有两类：大合伙人和小合伙人。
大型合作伙伴是基于区域或省级的合作伙伴关系。例如，一酒一酒曾利用省级合作伙伴平台，在内蒙古、河南等地实现快速部署和渗透。
小伙伴主要是指店铺伙伴。连锁店通过这种模式整合团购资源，可以带动整个门店体系的扩张。
总体而言，合伙人模式不仅给合作伙伴带来了可观的收益，也为连锁品牌的发展提供了助力，因此得到了从业者和专家的一致认可。
不过，合伙模式也有真合伙和假合伙的区别。虚假合作伙伴大多是虚假钓鱼广告。比如，大多数号称交钱就能轻松当老板的项目，也都以合伙人的名义出现。对合伙模式感兴趣的人必须保持警惕和辨别。
展望未来，“中国伙伴”的忠告依然在我们耳边响起。张世旺、何宝驹、周雷不断探索合伙模式，葡萄酒行业的发展也将拥有无限可能。