疫情放开后家庭医生问诊量翻倍增长及药品销售情况分析

【炒作家庭医生主题】

质量保证：

1、近期业务量有无明显变化？

目前，随着疫情缓解，咨询量大概翻了一番。重点城市和12线单日咨询量增长4-5倍。目前增长偏向恐慌性诊疗需求、呼吸道、感染及过敏症状等。

长期慢性病的诊断和治疗需求仍在缓慢增长。如果未来长期医疗机构分开管理，慢性病可能会纳入在线诊疗的一部分，比如签约家庭医生。

2、四类处方药销售情况如何？

诊断、治疗和最终购买药品之间的流程实际上并不是那么顺利。新规出台后，药品采购流程实际上并没有太大变化。自我承诺、自主决定仍然是药品购买的主要逻辑。

感冒药等常见病普遍上涨10倍，短期内合理。它可以部分推动呼吸机和抗原的销售。处方药大多是为了长期需要而购买的。

3. 咨询量什么时候开始翻倍？

近11月份以来。

第一波小高峰双11与大促销活动叠加。当天正好有20个帖子，那一波大概是C端疾病咨询数量的2-3倍。

第二波是一周多前，广州型号2829，最近广州和北京已经4-5次了。

4、除小高峰外，其他时间的咨询量是多少？排除单日极端情况

11月份的药品综合采购量将会更多，可能是工作日日均采购量的两倍以上。

5、诊疗收费制度、问诊到药品的转化率是怎样的？

目前，诊疗体系内已有个体医生。从排名来看，去年三季度就全面实施了诊疗付费。内部科室，9.9 19 39、主治医生、副主任等，是咨询的主要人群。

对外是定向会诊，外聘医生有五万。如果主任、副主任自己定价的话，大城市50，小城市20-30，单独签约的名医工作室1300-1400。价格取决于具体情况。价格高的200一个号，便宜的100多一个。以上都是图文。如果内部电话号码最低的是20，最好的是30-40，名医最高的是500。

目前，诊疗系统内的名医工作室都是在内部进行指导，然后转给其他人，以节省大家的时间。

从问诊到就医的转化率是多少？

除直接采购药品外，不同企业直接采购药品的比例也存在差异。我们直接采购药品的比例是55-60%。剩余支付转化率仅占问诊的5-6%，处方药7-14天内的转化率不足10%，产品到平台的总转化率约为20%。

6. 禁止网络首次咨询的实​​际影响是什么？

如果患者表示不清楚终止诊疗，但购买药品的人直接承诺在线下看过，则不属于此类。

7、目前咨询治疗量增加，是因为患者害怕去医院，还是通过咨询购买感冒药，还是因为医院病人太多，排队太长？

很难下结论。眼下可能不是就医高峰，更多的是在家囤药，所以网上问诊、买药都是让自己安心的行为。

8.目前，你有自己的医生，一位名医。你拿到医生的佣金吗？利润率？

目前我们在6大互联网医生工作场所都有自己的医生，我们给他们发工资。与上海、青岛、合肥差距较大。主副主任8-10w，营养保健治疗师较低。

咨询业务只能养活一半的医生。一个医生一天接单量超过100个，并不是一个特殊的高峰。新冠疫情高峰为170-180。缴费比例太低。 1000人的医疗队只有100多人。必须绑定诊疗卡，大业务端买单。目前的难点是后续业务如何定价。

现在很多医疗平台都可以开药。处方药的费用约为每单位1元。咨询医生的费用最低为15%，最高为25%。就是75-85%给医生，这个生意不能自负盈亏。

9. 医疗咨询。最近看诊量增加是因为需要储备药品。药品咨询增长了多少？目前药品单价​​是多少？

过去一周，包括感冒药在内的药品需求增加了10倍。在观察口罩10次和呼吸机1-2次后，抗原也出现了类似的增加。

每位顾客的单价在300多，而此前网上购买同类药品只有150左右。

10、互联网医院在2020年初也有大量新客户，回顾一下这波客户的留存率如何？

反观单纯的诊疗需求，服务留存率很低。 2年后，除B端付费用户外，C端付费用户留存率不足10%，且大部分是直接购买药品的用户。真正的需求是患有慢性病的人。直接网上购买药品不需要咨询。这将拯救更多的人。

目前，市场尚未养成付费诊疗的习惯，付费慢性病管理服务的习惯也尚未养成。

11.我们还没有培育出这种模式。该公司仍然希望培育这个生态系统。您如何看待后续的商业模式和盈利能力？

目前，公司正在寻找经过筛选、有支付能力的人员。除非有广泛的人群销售药品，否则很难保留服务。选的人，保险、企业缴费、康复中心、社区医疗，这些是短期内比较愿意支付的，短期是半年到一年。从长远来看，政策肯定需要整体改变，而分级诊疗的实施是商业公司无法完成的。

12、B端、C端客户、付费客户、商业保险等占比是多少？

母公司是保险公司，C端客户本身占比50%+。已购买相关服务的亲们前来C端在线咨询。

另一个B端是针对企业客户的员工健康管理模式。今年真正可以实施的企业有4-500家，企业有卫生基金的支持。

60-70%是B端到C端的流量，实际来自外部的C端流量（不含B端链路）只有30%左右。

13. 在线问诊近期增长迅速，主要集中在呼吸科。您能看看各地区的情况吗？

江苏、浙江、广东、山东、北京等地增长较快。这些具有最高的增长率。

我没有特别关注河北。应该是隶属北京的，级别不是特别高。

14、很大一部分B端带动C端流量。 C端消费者是谁？慢性病进展缓慢是否意味着老年人的使用能力较差？

可以说，当前互联网电商中，25-35岁人群占比40%+，35-45岁人群占比20%，45岁以上、慢性病高危人群占比10%。如果你有能力做这样的结构，那太少了。在很多情况下，慢性病管理、育儿套餐、母婴护理套餐都需要第三方干预。自己很难描述这种情况。如果难以描述，就很难对案例进行标准化。

比如很多人说花钱买你好。核心是这个服务无法标准化。在最终的支付场景中，由于目前的传统系统过于强大，很难培养出新的消费者群体。除了电话、视频咨询之外，费用太高，难以承受。

15. 最近颁布了许多互联网法规。当前的医疗和社保形势如何影响线上进度？有飞行员吗？

首先，我们试点了多款微医泰州模式、江西梧州模式、天津模式。有很多型号可以提及。疫情期间，我们、竞争对手等都实行了区域医保干预，但操作效果不是很好。各地医保门户的访问和流量都不是你自己操作的。在医院手中，医保缴费单价由当地卫健委制定。单价很低，人也很少。这是一个大问题。

与公立医院共建的互联网医院都是评级所要求的。我们并不是真的想做这件事，也没有人在做。没有病人容量。去年，对1700家互联网医院的盘点发现，只有50%的医院日均就诊量超过100人次，不少为0人次。

即使我们愿意介入诊疗、开通医保，但医保没有份额，看诊不赚钱，医保支付的价格也很低。医院有额外的诊断和设备来赚钱，但还是要卖东西才能变现。各地不存在处方泄露到互联网上的情况。该公司的武汉区域应用程序“你的健康”均获得医院和药店的评级。网上送货和取货均来自实体药店，没有网上送货。国家也更加谨慎。医保局担心医保基金出现新的消耗情况。定点和非定点政策也不愿意放开。订单一旦发出，就无法管理，电子处方也无法访问。

虽然大家都在做，但是医保根本不想收，而且不赚钱，医院也不愿意给你赔。

十六、网络药品监督管理办法于12月1日起实施，对销售是否会产生相关影响？

实际影响很小。特别是对于头部。页面限制和购买规则较多，后面还会有药剂师规模的考核。

对于普通消费者来说，页面略有变化。药品说明书缺失。药品首页不能有符合规定的包装盒，但点击后会显示详情页面。变化很小。

在诊断和治疗过程中，患者做出自我承诺，有些是通过打字，有些是通过单击“确定”。这对实际的药品采购流程影响不大。比如，各家企业禁止销售几类药品的比例很低，影响也很小。

17、您如何看待当前在线咨询平台的竞争格局及其核心竞争力？很多线下药店都开设互联网医院进行问诊吗？

有很多类型。第一类是以传统电商平台+药品为主，主要销售药品。大多数磋商都是出于合规目的。

第二种是以良医为首的。他们出售医生IP，打造知名医疗资源。他们只需要主治医生，卖诊疗卡。它们非常具有地域性。比如北京买301。他们比较熟悉，可以离线操作。名医也是有光环的。缺点就是规模不大

第三类是在线诊疗平台。它希望具有包容性，但它不销售卡或保险附加产品。医生团队养活不了自己，中后台养活不了。

还有百度医学词典，百度的内容是科普，看起来很大，但是不能直接赚钱，或者是广告模式。

最后，线下药店自己开，可能是为了合规性，也是为了慢性病。对于线下药店自己做的事情，我还是不看好。比如叫外卖，就用美团饿了么。没必要每家餐厅都开一家。

18.您知道当前领导者的市场份额吗？在线咨询的普及率能达到什么水平？

很难说市场份额是多少。每个保湿公司都有自己的能力。百度每年的咨询量是200亿，这是非常夸张的。例如，我们的日平均值是 90-100,000,000,000,000,000,000,000,000,000,000,000。

现在京东每天大概25-3万，10月份之前的数据，阿里巴巴是33-3400万，我们是24-2500万，微医不到1000万，他们是专门诊疗的，不卖药。百度无法统计，很多医疗机构

实际付费咨询的人数比例较低。

现在渗透率好像相当高，有3亿多用户，任何报告都高于60%，但付费率无法解决。

19、未来渗透率空间有多大？

我觉得空间的渗透率一定要达到100%，全国分级诊疗上线了。这次疫情无论赶不赶，都会加快进度。当drgdip给出分数时，必须按地区进行比较。如果医院无法承受，就必须下线。今后，医生对病人的整个问诊回访都必须包含在内，而且必须通过互联网来完成。

未来，比如你的健康码下签了4个医生，轻微病例就必须网上查。未来互联网普及率肯定是100%，但不知道是通过社会化还是通过公立医院来做。

20、上半年看诊、治疗次数比下半年少？上半年，为什么封城群众不上网咨询？

上半年，由于供应链中断，疫情之前大家都不敢出门。从心理上来说，他们并不认为这有什么大不了的。封城比较彻底，就诊量一般。

直到下半年，大家才开始担心真正的开放。上次的事情已经过去两年了，没有人特别担心。

21. 咨询量很快，是否会转化为订单和金额的变化？

转化率链仍然断裂。买药和咨询是完全不同的需求。咨询完毕后，采用在线咨询方式，7-14天内即可看到转化。只有10%的人直接转向药品，占全部消费的20%（以前的转化率otc大约4-5%，处方6-7%，现在所有药品10%）

直接来买药的比例增长非常快，OTC 4种药品的10倍以上（咨询纯粹是为了合规）

咨询需要收费吗？

现在是要收费的，除非你有特殊渠道。至少9.9元。

22.目前药品销售结构及处方药占比。您如何看待药品在后续消费结构中的占比？

这个比例只能说是一家人的。

我们自有药品和处方药占20%，OTC占13-14%，药品约占30%+；以及其他各种医疗保健设备。

从长远来看，各家企业都不希望药品占比特别高。这取决于每个人采取什么策略。真正不运营自营的平台只有pdd，都是药店和连锁公司。因为自营药品一旦销售就有收入压力，但自营药品的毛利率很低。

京东超过30%，而阿里巴巴自营份额较低，GMV较高。都是一样的套路，多卖药品，多卖保健品和设备。

23.处方药比例有何变化？处方外流会让我们变厚吗？

处方药出现外流，政府设想的完全流通还没有实现。各地最好的电子处方中心是广州和海南，目前还在试点。无法建立相关配套设施。更多的是患者自我管理、自我承诺的需求。你可以称之为自我管理。也可称为处方流出。

如果未来疫情开放，处方药的囤货将是必然趋势。人们担心短缺，害怕短缺。人们会有这样的需求。短期来看，40-50%的处方药销售额并没有明显高于上半年。

24.当前产品、处方药和其他产品的毛利率是多少？

我们自己一线处方药部门的毛利率是10%。我们的比京东阿里巴巴还高。由于价格问题，国内可能更高，达到12-13%。

医疗器械13-14%，保健品16-17%。

与其他大型电商平台相比，他们的毛利润比我们低，线下毛利润是40%。

差异的原因？给厂家返利还是平台折扣？

首先，定价低。比如一线常用的血脂药，线下可以订购90-100，网上可以订购60。定价有很大不同。我们签约药企得到的毛利保障，各大药企前端返利都差不多，后端返利是根据销量，主要是竞争后销量低。一些龙头药企给予电商的专项补贴比零售低几个百分点。这是因为零售药企会慢慢调整，不想影响线下系统。

25、后续线上聚焦毛利率是否会调整？

就拿我们来说，我们要卖药，但我们没有那么认真。我们希望保险付款人等能够协调消费者和供应商。至于卖药，现在看来竞争太激烈，毛利太低。我们不能 你不需要一个可以涵盖医疗保健和设备的强大生态系统来开展自营业务。做了之后，你的头脑和头脑还需要其他东西来赋能，因为都是标准产品，而且pdd又便宜，你要不要去买？因为美团这么便宜你想去吗？这是无法解决的。如果不能提供差异化​​的服务，就显得不稳定。

26、从商业保险的角度来看，目前商业保险的规模和未来的渗透率是多少？

目前商业医疗占比3%，非常低。商业保险这几年有很多探索。城市惠民保险新增在线医疗服务。保监会已批准医疗服务比例达到20%。但每个家庭用不了那么多，分级诊疗以后才有用。商业保险补充传统医疗保险，互联网减轻线下问诊压力。有以上考虑。

二是边线。许多保险的核心是销售药品。通常情况下，保险风险比例和赔偿比例必须得到明确控制。不过，很多特殊药品保险的保险金额与药品价格持平。这原本是被禁止的，但很多人都这样做。

未来商业保险的覆盖率将与我们集团相关。现在，如果医疗体系非常稳定，普通居民来自日常排名前三的医院，他们很难有医疗需求，所以就没有机会。但未来会出现分级诊疗。许多疾病需要基层诊所，因此他们有动力购买商业保险，以覆盖比基层诊所更好的医疗环境。这个逻辑没问题。二是纯粹买药。有了这个保险，你就可以直接线下支付。覆盖范围和能力有限。它仅在特定领域有用。线下网点不一样，体验不好。

药品保险是一流的，但要么违法，要么体验不好。非药品保险必须等待分级诊疗。

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