古井集团营收近百亿，经销商能否抓住新上车机会？

新的“百亿赛道”已经铺好，经销商能否抓住新的“上车”机遇？

文字|云九团队（ID：YJTT2016）

3月6日，“走进新时代，筑梦百亿梦”2017古井营销颁奖盛典在合肥举行。 《亳州晚报》数据显示，2017年，古井集团实现营业收入87.32亿元，比上年同期增长14.79%；实现利润总额16.30亿元，增长47.68%。

“突破百亿，冲进前三”是古井的战略目标。根据云酒头条（微信ID：云酒头条）获得的未经批准的数据，古井贡酒2017年营收约为70亿元（其中古井总部62亿，收购的黄鹤楼约7亿）。 ），乐观地看，2018年将是古井集团迈入百亿阵营的元年。

回顾百亿俱乐部的辉煌岁月，还是2012年。那一年，茅台、五粮液都还在百亿。同样进入百亿的还有泸州老窖、洋河以及后来者郎酒、汾酒。到2014年，茅台已经是315亿，五粮液210亿，洋河146亿，百亿阵营出现了断裂，而且这个格局一直维持到现在。

2月27日晚，当洋河股份发布业绩报告，实现2017年营业收入197.7亿元的同时，我们也在等待泸州老窖重返百亿。

一个积极的趋势是，2018年，据大概率统计，汾酒、剑南春、古井贡、郎酒、牛栏山等企业的酒类收入将进入百亿的新阶段。

那么，除了新的“百亿新面孔”的出现带来的行业格局的变化之外，又会给经销商带来哪些机遇和挑战呢？

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百亿竞赛带来新格局

2月26日，在贵州白酒企业发展圆桌会议上，茅台集团董事长袁仁国“未来五年白酒市场规模将达万亿”的观点受到广泛关注。

毫无疑问，当前白酒行业正在迎来新的机遇期。相比之前白酒行业“黄金十年”的浮躁和急功近利，经过本轮产业调整，整个白酒行业变得更加理性和清醒。知道。

用袁仁国的话说，有“五更”——行业复苏趋势更加明朗；生产集中度更加集中；价格上涨和利润增加较为明显；品牌营销更受青睐；而白酒企业也在加快探索新零售。

数据显示，2017年，全国规模以上白酒企业共生产白酒1198万升，增长6.86%；销售收入5654亿元，增长14.42%；利润总额1028亿元，增长35.79%。

从五年内超万亿规模来看，2018年至2022年整个白酒行业销售规模将翻一番，巨大的市场潜力空间必将促使白酒企业进入新一轮产业成长期。显然，对于知名品牌白酒企业来说，会有先发优势——但前提是你拥有产业规模优势，而百亿规模可能是一个最低门槛。

2017年，汾酒酒类营收70.76亿元，同比增长41.23%。 2018年目标是确保酒类收入94亿元，同比增长32.04%，力争实现100亿元。古井贡2017年白酒收入保守估计在70亿元左右，而剑南春则在90亿元左右。

也就是说，2018年或者两年后，白酒行业百亿阵营中将出现5位新面孔（洋河已经进入200亿阵营）。

可以说，在当前“房子是用来住的，不是用来炒的”的经济环境下，在互联网和传统制造业作为房地产替代经济引擎的推动下，白酒行业也迎来了自2017年以来的“最好时期”。 2012年的调整，不少尚未“扭身”的中小白酒企业及其背后占比较大的经销商群体，被“强行”拖入新行业周期的下半场。

带来了新的竞争环境。当以汾酒、古井贡、郎酒、剑南春、牛栏山等为代表的白酒企业加速冲刺实现百亿规模的时候，其背后发生的事情一定会是一浪接一浪。一场新的“财富盛宴”。

那么，对于经销商来说，你准备好迎接“上车”的机会了吗？

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经销商新“排名战”

事实上，如果梳理一下中国各大酒商的发展路径，就会发现他们每个人的背后，其实都有“名酒经历”。

是全兴为石家庄桥西赢得了第一批原始积累，是河南的西洋洋转型从泸州老窖开始，是安徽百川从五粮春开始……当上游厂商靠品牌靠规模讨论“世界地位”时各地经销商也凭借自身的渠道优势和销售规模“论资排辈”。

如今，茅台、五粮液乃至洋河、泸州老窖等逐步完成全国化经营布局后，给新经销商带来的“福利空间”已经非常狭窄。与此同时，汾酒、古井贡、西凤都开始“泛全国布局”，但这却给经销商带来了新的“竞争排名战”。

以汾酒为例。除山西大本营保卫战外，汾酒2018年还将发力山西、河南、京津冀、山东等省份，总体规模目标定为74.5亿元。同时，还将逐步开发内蒙古、东北三省、福建等地，可以说为更多经销商“名酒上市”创造了机会。

与此同时，随着汾酒混合所有制改革的推进，一些有能力、有潜力的经销商也被“邀请登上汾酒战舰”。例如，随着去年象屿汾酒（福建）销售有限公司的成立，汾酒不仅首次放弃控股权，还专门为合资公司量身定制了一款战略专属产品——汾酒大师系列。立足福建、华南市场，布局全国，凸显了本次合作的高度成熟度和背后更大的市场意图。

郎酒目前的品牌战略也已经全面呈现。青花郎、郎牌特曲、小郎酒通过精准定位，迅速占领不同目标市场。

去年以来大举进攻的郎酒，确实给不少期待加入“狼队”的经销商带来了强烈的“冲击”感：青花郎首单20万起，最低出货郎牌特曲的每一单要求都不低。 20万，首单1050箱小浪酒即可“上船”。

此前，在云酒头条（微信ID：云酒头条）主办的山东郎酒招商会上，有经销商表示，目前名酒企业的代理机会在缩小，门槛在提高。 “名酒如果没有代理商，就会带来区域消费者的认知缺陷。从某种程度上来说，经销商品牌之间的竞争实际上就是其所代理的产品之间的竞争。”该经销商表示。

葡萄酒行业渠道领域的竞争已经进入了正面竞争的下半场。旧模式、传统观念、习惯做法没有出路。即便是北京海富信、河北桥西等大型商户也会在新的竞争环境中展开竞争。被挤出去的，更多的区域成长经销商需要抓住这些稍纵即逝的“百亿新机遇”，否则，结局将更加悲惨。

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厂家的灵活性和商家的主动性

制造商之间的关系正在迎来一个新的融合时期。这种“融​​合”的标志是，厂家更加注重商家的优势和能力，同时更加注重商家的“感受和体验”。

例如，山西杏花村汾酒厂有限公司副董事长、总经理常建伟在多次经销商会议上多次提到争分夺秒的“汾酒速度”，还承诺提供“后勤保障”，确保经销商“心情好、身体好、收入好”，同时，跟不上“汾酒速度”的经销商则被市场淘汰。

郎酒股份有限公司总经理付饶也表示，郎酒正在进行自我改革升级，郎酒市场品牌发展的新路径已全面启动。 “我们不追求高首单，不滞货，严格控制库存，提高客户资金周转。要有效率，不急功近利，不透支市场。”

一方面是在一步步努力开拓新市场，另一方面实际上也是在一步步推动与厂商建立新的关系。

需要注意的是，当更多上游厂商挺进百亿阵营时，规模升级必然意味着渠道网络的升级重构，而那些“不进取”的合作商家无疑将被抛弃，也将被淘汰。吸收。新经销商质量更好、效率更高。

亳州古井贡酒销售有限公司总经理严立军也表示，经销商要主动改革自身的营销体系。在他看来，大部分经销商还停留在大经销、大批发的经营模式上。他们抗风险能力弱，不能适应新的行业形势。 “经销商需要构建直销结构，打造扁平化渠道组织，建立强大的网点体系而不是网络体系，需要有自己的直销网点。”

显然，面对新的“百亿赛道”，经销商也需要“加速”。只有这样，他们才能在汾酒、郎酒、古井贡等提供的新的周边市场机会的竞争中获得“机会”。

此前，汾酒股份公司副总经理兼汾酒销售公司、竹叶青营销公司总经理李军也在象屿汾酒成立大会上透露，未来汾酒将向有实力的经销商释放一定的品牌资源，同时，还必须改进营销方式。开展改革推动区域市场模式转变，突破和激活更多市场潜力。

他还表示，“希望广大经销商看到‘汾酒新时代’的发展机遇，与汾酒进行深入的、战略性的、长期的合作。”

2018年，新的“百亿赛道”已经铺成。对于经销商来说，也意味着能否抓住新的“上车”机会，是否有实力参与新的排名战。

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