探秘安徽籍餐饮人在北京的成功之道
编辑 | 杨
运营 | 橙色
前段时间，我们联系上了南城香创始人王国玉，当时南城香正在宣传自己的“3元自助早餐”，被网友调侃是打工者的“穷人餐”，毕竟在北京，这个价钱可能连一个茶叶蛋都买不起。
在与王国瑜的交谈中，我们得知，以北京南城命名的这家店的创始人是安徽望江人，他身边也有一群徽菜老乡，当他开始提到其他徽菜老乡时，我们有些惊讶。
四季民福烤鸭店的创始人吉洪生，安徽无为人。
簋街胡大酒家的创始人孙玉珍是安徽武威人。
关氏鸡翅店创始人关其兵是安徽池州人。
青年餐厅创始人易宏进，安徽巢湖人。
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数据显示，餐饮业每年的死亡率约为30%，在寸土寸金的北京，餐厅想要长久生存更是难上加难。不过，上述几家餐厅在北京已经经营了几十年，堪称老字号。其中四季民福、胡大等餐厅更是大排长龙，一号难求，成为北京年轻人必去的餐厅之一。
除了老字号，近年来安徽人带进北京的餐饮店也不少，老香记、天啦啦、巴比食品、小菜园……都早晚在北京开了第一家店，并且还在不断扩张。
从早餐到夜宵，从日餐到宴席，你在北京随便吃到的一顿饭背后，可能都有一个安徽人。几十年的时间跨度，徽派餐饮帮派不断壮大、演变，走出了不同的道路。
是发源于北京，还是他进京赶考？
说到什么食物代表北京，烤鸭是绕不开的话题。任何一份北京烤鸭推荐餐厅名单，四季民福必定榜上有名。一位老北京人曾称四季民福为“老百姓的烤鸭店”——虽然菜品并不出众，但好处是“不会出错，吃一口也不会上火”。凭借这份“稳”，四季民福成为了很多来北京游客的首选。
和四季民福一样，另一家总是挤满游客的餐厅是胡大餐厅，它开在簋街上，以小龙虾作为簋街的“精神图腾”。一位美食记者曾查证，从1995年开始，簋街作为北京夜市文化的代表性地标，相继推出了红烧羊肉、酸菜鱼、水煮鱼等一系列美食。最终，“麻小”历经大浪淘沙，依然屹立不倒，至今依然风靡。
▲胡大餐厅门前排起了长长的队伍。图片来源：视觉中国
但很少有人知道，在安徽女子孙玉珍来北京之前，簋街根本没有小龙虾。
30多年前，家境贫寒的孙玉珍来到北京打拼，从卖菜的小贩做起，逐渐成为簋街小有名气的海鲜供应商。孙玉珍很聪明，有一次回老家，看到老乡在火车站卖小龙虾，觉得这是一门好生意，就扩大了经营范围。
一时间，小龙虾成了簋街酒楼的抢手菜，不少酒楼都来找孙玉珍要货源。她干脆在簋街开了自己的餐馆——胡大酒楼。一开始，胡大和簋街其他小龙虾店一样，只有红烧、油焖、清蒸等做法。
但孙玉珍觉得这还不够，她又从家乡请了一位厨师，跑遍了四川、重庆等地，最后端出了一盘麻辣小龙虾，被赞“把麻辣基因带到了北京”，“麻小”一词开始在簋街流传开来。
▲北京簋街胡大饭庄（四合院店），小龙虾。图/视觉中国
孙玉珍来到北京是在上世纪 80 年代末 90 年代初。当时城镇化浪潮刚刚开始，无数安徽人背井离乡，外出谋生。除了孙玉珍，四季民福的吉鸿生、南城厢的王国玉、关氏鸡翅酒吧的关其兵、青年餐厅的易鸿锦等都在此时北上谋生。
王国玉是安徽望江县人。在他的记忆里，当时的安徽老乡分成两拨，一拨去南方打工，一拨进京做生意。王国玉不愿给别人打工，便选择在京南的菜市场安家，先卖鸡肉，后来又卖羊肉串。
安徽人开早餐店是出了名的，除了卖菜，很多进京的安徽同胞也走老乡的老路，以开早餐店为立足点。
青春餐厅的易鸿锦就是一个典型。离开家乡安徽巢湖时，易鸿锦只有15岁。到北京后，他跟别人学炸油条，第一个月的工资只有40元。炸了两年后，他最大的梦想依然是“能有一家自己的油条摊”。但易鸿锦吃苦耐劳、肯努力，很快便拿到了命运抛出的第一根橄榄枝。1994年，易鸿锦靠别人介绍，买下了餐厅门面，取名青春餐厅。连启动资金都是借来的钱。
那时的北京对于他们来说，是机遇，也是挑战，是可以改变命运的地方。
孙玉珍家在农村，有八个姐姐，因为上不起学，只好借钱进京打工。进城途中，孙玉珍路过一座桥，把一块石头扔进水里——如果自己在北京不出名，石头不浮起来，她就不回家。王国瑜也表达过类似的向往：“看到北京街头那么多车、那么多高楼，我就想，总有一天，我也能有一份。”
▲图/视觉中国
这群上个世纪在北京白手起家的安徽人，用几十年的时间奋斗，慢慢把北京变成了他们的“舒适区”，扩张的速度难以用快来形容。
就像胡大酒楼和四季民福，虽然名气很大，但从目前的门店数量看，在北京分别只有5家和19家；关记鸡翅吧稍微多一点，达到了52家门店；而在北京已经开了近200家门店的南城香，疫情时代才进入快速扩张期，直到2018年，南城香才有65家门店。
如果说老一辈的安徽餐饮人是孤身一人来到北京并慢慢迁出的话，那么对于年轻一代来说，北京已经不再是他们定居的首选，而更像是一种证明、一种考验。
2021年，在安徽省已有上百家门店的老香记在北京开了第一家店，主打中式快餐，旨在解决上班族的午餐问题，门店分布在大型超市、写字楼等场所。
总部位于安徽蚌埠的连锁茶饮品牌天啦啦，离开安徽后，一直在河南、河北等中部省份的二三线县域悄然扩张。直到去年，这个被誉为“县域版米雪冰城”的品牌门店数量突破6000家，且70%门店位于县城的品牌，才开始受到关注。
天啦啦成立于2014年，2015年开放加盟，2019年进驻北京。在北京近30家门店中，创始人王伟将门店选在了昌平、沙河、顺义等北京周边地区。相比开在繁华簋街的虎大，以及因在故宫开店而爆红的四季民福，这些门店显然更加接地气。
另一个类似案例是前不久刚刚上市的平价徽菜品牌小菜园，创始人王树高也在家乡安徽铜陵开了一家酒店。直到铜陵的生意越来越大，王树高才在2011年决定离开安徽，并于2016年进军北京、上海市场。几年之后，小菜园在北京已经有16家连锁店。
▲小菜园，知名徽菜连锁店。图片来源：视觉中国
您要的是性价比还是质量？
图片资料室公众号曾做过统计，发现在北京的安徽人开的餐厅中，人均消费金额最高的是四季民福，170元，相对较低的是南城厢，30元。两者百多元的价格差，明显看出了餐厅对自己定位的不同选择。
当孙玉珍把小龙虾介绍到簋街时，不知她是否想象过，未来有一天，胡大的小龙虾可以卖到20元一只，最低购买15只。
但即便如此高昂的价格，依然挡不住无数人蜂拥而至。如今，胡大已经稳坐簋街第一龙虾馆的位置。排队从1000桌起，黄牛票一度被推到800元/人。但终于吃到之后，大家不禁感慨：“我们点餐很小心，但四个人还是花了一千多元。”
胡大和四季民福都定位精品，除了卖菜，卖的也是服务和环境。胡大常年为顾客提供剥小龙虾服务。四季民福在北京最受欢迎的门店，是故宫附近的那家，这家店有11个景点，透过落地窗就能看到故宫东华门。以故宫为背景吃烤鸭，吸引了无数游客来北京——一顿午餐，至少早上9点就开始排队了。
▲某社交平台上有很多四季民福领取号码的攻略。图/截图
慢慢传入北京的老香鸡，在最初的新鲜感过后，也曾因快餐价格而遭到打工者的质疑。一小份炒农家肉要18元，一碗肥西老母鸡汤要19元。如果想吃健康又营养的荤素搭配，大概要40元甚至更多。即便在它的发源地合肥，平均顾客消费也在30元左右。后来，一句充满调侃的玩笑话，成为打工者对老香鸡的最终结论——“月薪2万，吃不起老香鸡。”
当然，北京的徽菜馆大多还是采取薄利多销的策略。
小菜园常用的是五常米，2023年暴雨一度导致稻米收购价上涨，但小菜园还是下调了稻米价格，这和小菜园从源头种养、自建运输车队等降价策略有关。南城乡也类似，为了降低蔬菜供应价格，王国玉干脆在河北找了一块地，自己种菜。
天啦啦能在下沉市场迅速扩张的核心原因，还是因为价格，一个甜筒冰淇淋3元，一杯雪碧咖啡6元，最贵的芒果西米露也控制在10元左右。
卖便宜不代表不赚钱。王伟曾说，哪怕只是一杯6元的奶茶，天拉拉的毛利也能达到60%。为了降低成本，天拉拉成立的第一年，王伟就建了一座占地2万多平方米的工厂。在选择仓库地址时，也要保证仓库周边有空置的厂房，以便门店增加时可以随时扩建仓库。
用小菜园王树高的话来说，这就是“追求极致性价比”，在告别消费升级的时代，这或许是最能抓住大家胃口的选择。
▲图/视觉中国
你想要家庭系统还是公司系统？
细看安徽餐饮业崛起的历史，血缘关系、宗族关系是绕不开的。
关氏鸡翅吧的关其兵，在北京有了一定的立足之地后，第一件事就是帮助未满16岁的弟弟，兄弟俩一起摆起了烧烤摊。胡大酒楼的孙玉珍也让妹妹帮忙。还有在南城卖羊肉串的王国玉，生意越做越大，摊位也渐渐呈现出家庭作坊的雏形。王国玉开着三轮车送羊肉串，其余留在家切肉、串肉串的人，都是亲戚。
餐饮业不需要很高的技术门槛，到了该传承的时候，下一代可以很快接手。2008年，孙玉珍把胡大经营权交给了女儿和女婿；而据王国瑜透露，他的儿子也加入南城香担任经理；小菜园现任执行董事中，还包括王树高的侄女。
也就是说，安徽餐饮发展到最后，管理层往往都是由“内部人”组成的。
不仅管理层是“自己人”，就连一线的服务员也是。吉洪生曾介绍过四季民福的员工构成，他不喜欢从技校招人，而是靠员工介绍亲戚、朋友、老乡，90%的技术和管理人员都是吉洪生亲自培养的。
这样的选择，是徽商的典型特征：商人唯利是图，但又讲究“义利合一”，既要赚钱，也要行义事。
在他们看来，多招本地员工，是帮助老乡的重要途径。安徽东至县本地人关其兵在接受采访时也说，关氏“气吧”一度有350名员工，其中70%是东至县人。
当然，与同胞建立联系，不是光说不练，要把钱给到位，才是实实在在的。
四季民福成立三年后，吉鸿胜开始实行个人股制度——让员工成为四季民福的股东。当年，25%的员工被分配了个人股。早在2014年，四季民福就有6名员工的年收入超过100万。
这种“让员工当股东”的模式，在不少安徽餐饮企业都有。小菜园有一条特殊的晋升路径——服务员、厨师可以从一线做起，逐步提升，再到外面管理门店甚至区域。同时，他们还会享有小菜园的股权。招股书显示，王树高把过半股权留给了集团高管和129名核心员工。
愿意用钱去换感情，收获的是员工的热情和忠诚。在小菜园，超过半数的店长、厨师能待三年。疫情期间南城巷缺钱的时候，员工们曾自发借钱给总部。
▲南城相门店。图片来源：视觉中国
但当企业“内部人”太多时，矛盾就会产生。一个成长中的企业不可能永远是家庭作坊，当“外人”和“内部人”越来越多时，双方的隔阂就会加深。以家族企业起家的王国宇发现，在扩张的几年里，一线员工对上层管理者有很多抱怨，认为他们只坐在办公室里，不工作，这也增加了员工和管理者的懒惰。
意识到这些潜在问题后，2014年前后，南城祥开始精简人员、收回股权。被裁员的人员中，就有王国宇的弟弟。这对王国宇来说并不容易。“我自己不做，别人就做不来。”王国宇知道自己是做家族生意起家的，要打破家族经营模式。但后来，几经周折，弟弟又回到了南城祥工作。
是应该在几百个城市开几万家店，还是打造一家百年老店？
怀揣“家文化”基因的安徽餐饮企业，自然不认同资本、特许经营的扩张模式。长期以来，小菜园、南城香等都拒绝外部融资。王国瑜甚至把拒绝资本、特许经营写进了南城香的“宪法”，至今仍未断绝。
因此在外界看来，安徽餐饮人更擅长开直营店。小菜园在全国的548家门店全部是直营，南城香目前的200家门店则集中在北京。当被问及何时会在北京以外的城市开店时，王国瑜并不着急，决心要打进北京市场。
直营并非没有弊端。餐饮是劳动密集型行业，开店越多，需要处理的事务就越复杂。关启兵记得，关氏鸡翅酒吧找店、选址、发工资等事务都是他包办的。开到第12家店时，他开始感到“太忙了，没法亲自管理每一家店”。他曾问：“能不能只开12家店？”
和关其兵一样，十几年来安徽餐饮人面临一个共同的难题：是接受资本和加盟商的支持，在全国开连锁店，还是坚守北京，坚持办百年老店？
随着业务的不断增长，每家商店都做出了不同的选择。
2020年，四季民福宣布不再加盟，理由是“让我们更好地巩固服务细节”。在这则新闻的评论中，还不乏一位安徽老乡的哀嚎：“请问季先生什么时候能在家乡安徽开一家分店呢？”
▲四季民福烤鸭店厨师现场制作。图/视觉中国
从岳母孙玉珍手中接过胡大后，小郭栋显然野心更大，一口气开了几家直营分店。后来，胡大的名气越来越大，很多外地的朋友找上门来，想要加盟。于是胡大正式走出北京，在天津、沈阳、呼和浩特等地开设分店。
但很快，郭栋就发现，其他地方开加盟店，管理起来比较困难，尤其是像小龙虾这种依赖供应链、必须新鲜制作的食材，品质把控非常困难。2016年，郭栋因为担心损害胡大品牌，不再开加盟店。几年后，他干脆成立了新品牌“红巷子”，开连锁经营，把全国各地已经开的加盟店全部收回，改名为“红巷子”。
这样一来，相当于在两者之间取得了一种平衡，胡大依然保留着开加盟店的基因，而真正的胡大酒楼则回到了起点——北京簋街，只保留了4家直营店，向着百年老店的目标努力。
有人重回起点，有人加速前行。此前拒绝资本的小菜园，经过长期挣扎，终于在2023年被华兴资本说服，获得两轮合计5亿元的独家融资，赴港IPO。热钱和资本的需求，让小菜园一路飙升。按照规划，小菜园未来3年将开出500多家门店，几乎是之前10年的总和。
但对于天啦啦来说，是否“投入”资本并不值得担心。创始人王伟从进入餐饮业的那一刻起，就决心扩大业务，实现规模化经营，开过烧烤店、麻辣火锅店，几乎每次创业都努力开更多的分店，但后续增长乏力。
最终实现规模化梦想的，还是靠奶茶品牌天啦啦。一心做加盟的王伟，在刚创办天啦啦，资金储备也不够的情况下，就成立了开发部、市场部，全部用来服务加盟商。相比开餐厅，茶饮菜单简单，培训快，加盟商管理也更容易，这些都是茶饮赛道的天然优势。
这也是南城香拒绝加盟的重要原因——菜品复杂、依赖厨师的餐厅，标准化管理难度太大。王国宇觉得，“餐饮”虽然习惯性地放在一起，但开餐厅和开奶茶店本质上是两回事。因此，他更愿意相信中央厨房的力量，而不是加盟商的力量。
尽管如此，天啦啦仍然以前辈们无法比拟的速度在全国铺开，成为安徽餐饮业率先实现百城万店目标的有力竞争者。天啦啦最大的竞争对手是巴比食品，一个源自安徽江镇的早餐品牌，拥有近5000家门店。
参考
1.《股份制：民营企业留住员工的新利器》南方周末
2.《IPO雷达：548家小菜场撑腰王树高赴港上市：对赌协议施压，分红近3亿》，子弹财经
3.《好吃又不贵，利润率碾压同行，9个关键词看懂新徽菜“小菜园”丨IPO观察36氪》，未来消费
4. “家乡鸡对当地人来说太贵了”，有趣的报道
5.《下游市场的隐形巨人：门店数量超过麦当劳，却很少有人知道》，《财经》11
6、《图片资料室 | 四季民福、南城厢、胡大，北京的名店都是安徽人开的？》，新浪图片资料室
7.《一条街开五家店，每天等位吃600公斤瓜子，火了22年！》，《新餐饮见解》
8.《安徽“餐饮帮”领跑北京半壁江山》职业餐饮网
9.《青年餐厅30家直营店创始人易宏进》央视《如何致富》
10.《他用专注成就梦想——访关氏餐饮创始人关其兵》，北京广播电视报
11、《天啦啦挤进茶饮IPO：投资门槛比米雪低，明年冲刺1万家门店 有加盟商称毛利低于预期》搜狐财经
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