2023 年口子酒业投资者关系交流活动：未来增长规划与产品结构调整
2023年6月20日至21日，安徽口子酒业股份有限公司举办投资者关系交流活动。
公司秘书陪同调研机构一行参观了安徽口子酒业有限公司生产厂区、口子文化博物馆，与会投资者及调研人员就所关心的问题向公司高层进行了咨询，主要有以下几点：
1、公司2022年在经营环境承压的情况下继续保持稳健增长，规模突破50亿，目前白酒行业正处于升级分化的关键时期，公司未来的增长规划如何？
答：经过多年的准备和努力，公司已形成了完善的工艺体系、符合市场需求的生产能力和储能布局、独特的产品风格和广受市场欢迎的产品品质，在此基础上，未来公司仍将保持两位数的增长。
一是从产品结构上推动增长。2023年初，公司正式推出口子窖健系列新品，即口子窖健10、健20、健30，同时对五年、六年产品的包装形象及瓶身进行升级。未来公司将稳步完善口子窖五年、六年产品，加大次高端健系列特别是健20的运营，以口子窖健20为载体，逐步树立口子窖全新品牌形象。
二是推动销售区域增长，稳步提升安徽家居市场销售份额，加快开发培育省外重点市场。
第三，线下传统渠道与线上渠道协同发力，在线上渠道全面运作的同时，赋能线下渠道，推动消费者认知和渠道工作。
2、前两年受疫情影响，公司增速慢于竞争对手，今年一季度恢复20%以上增长，未来几个季度增长趋势如何？会加速吗？公司营销调整什么时候能体现在业绩上？
答：受产能不足制约，疫情三年公司销售增速缓慢，落后于行业增速。疫情三年公司加强基础设施建设，完善东山口子工业园，使公司产能和储能明显提升，为公司未来发展奠定了坚实基础。今年一季度公司加大市场运营力度，推出口子椒健系列新品，健10、健20、健30正式上市。健系列新品是口子椒品牌创新的重要举措。未来几个季度，公司将积极推进市场建设，加大市场运营力度，推动健系列产品全方位参与市场竞争，大力培育核心消费群体，实现产品品牌在市场上的不断提升。市场的发展有其自身的规律。我们努力做好市场开拓的各个环节，在经销商管理、渠道设计、产品结构、价格体系、促销及广告宣传等方面进行系统化运作，力争取得较好的销售业绩。
3、为什么公司近期推出“健系列”升级产品，并重点推广组合香型？
答：公司于今年2月正式推出口子窖“健系列”产品，核心目的是凸显口子窖品牌特色和产品风味特征。口子窖最大的特色就是“健香”，公司是中国白酒标准化委员会健香白酒分技术委员会主任单位，负责组织健香白酒标准的制定。口子窖的健香以其独特的工艺特点和完善的工艺体系，深受广大消费者的喜爱。
4、公司目前拥有基酒28万吨，基酒储备量位居行业前列，公司未来的产能规划和扩张节奏如何？
答：为提高产能，进一步提升公司综合实力，我们于2020年开工建设2万吨大曲酒酿造提质增效项目即口子工业园二期工程。该项目占地近700亩，设计产能2万吨，项目建设进展顺利。随着口子工业园的逐步投产，未来公司65°原酒产能将突破6万吨，酒库规模将达到40万吨，形成国内领先的现代化白酒生产基地。我们坚信，优质、丰富的基酒储备将为公司更可持续、更高质量的发展奠定坚实的基础。
5、今年2月份发布的系列新产品也是公司营销模式转型的一个载体，能否介绍一下这次新产品的运营模式和之前有什么不同？
答：公司始终坚持市场共建、利益共享、风险共担的合作理念，实行刚性定价、以价定销的原则，严格把控市场秩序，精准实施市场投入，保障经销商和渠道终端合理利润水平，共同推动市场健康、稳定、可持续发展。健系列新品的运营在公司原有营销模式上进一步优化，以五码合一的数字化工具为基础，加强对工厂的市场支持和管控，推动工厂、商家、终端（或消费者）扁平化渠道架构的实施，加强核心消费群体的培育和引导，深化系统服务推介工作，全面推进渠道终端销售工作，促进健系列产品健康增长。
6. 您对未来 5 至 6 年升级的速度有何看法？
答：口子窖5年上市25年，依然保持良好的增长趋势，成为安徽大众白酒的典型代表品牌。在原有产品基础上，我们将进一步优化包装形式，提升酒体品质，提升质感和美感，更好地满足当下大众的消费需求，并根据市场属性，逐步进行产品升级换代。
7、整体产品线布局：公司未来各个产品的战略排名是怎样的？518、初夏、中秋如何定位？
答：公司坚定走“组合香型”差异化风味路线，以商务酒为核心定位，以社交宴请为重点场景，力争打造中国混合香型白酒第一品牌。具体以口子窖健20为核心，健10、健30为两翼，实现口子窖产品结构的升级发展。健香518、初夏、中秋口子窖为战术产品，协助核心战略产品推进地方市场或特殊渠道的市场建设。
8、近两年公司在营销方面做出了很多调整，请问具体的改革措施是什么，目前进展和效果如何？
答：为适应市场发展需要，公司主要做了以下工作：一是成立了安徽运营中心。安徽运营中心以合肥为中心，在安徽全省范围内开展工作，从市场调研、市场诊断、市场策略制定、经销商考核、经销商培训管理等市场发展要素各方面赋能安徽各市场；二是在渠道运营方面，明确厂家-商家-终端（消费者）的扁平化渠道架构，系统地做好安徽省内团购、餐饮酒店、流通等渠道，每个渠道都要做好、每个渠道都要精益求精；在安徽省外，建立了以团购为主、其他渠道为辅发展的渠道架构；三是全面推进营销数字化管理，利用五码合一，实现发货、库存、销售、营销、促销的数字化管理体系，使信息反馈更高效准确，市场招商更精准有效，渠道利润更加稳定有保障；四是加大一线销售人员拓展力度，确保厂家业务团队深入到每一个经销商，与经销商共同开展营销工作，促进市场健康发展；五是加强消费者互动交流，以消费者扫描瓶盖内码为载体，实施消费者营销互动，提高消费者粘性和活跃度。
通过上述举措的落实和各项工作的系统推进，增强了市场信心，提高了品牌活跃度，促进了市场平稳健康发展。
9、合肥市场是安徽的重中之重，公司近两年在合肥的业绩表现并不理想，今年对合肥市场的总体目标和计划是什么？合肥市场能否带动全省增长？公司在合肥市场投入和运营的决心有多大？
答：合肥市场是安徽的桥头堡，合肥市场的发展对整个安徽省有着重要的引领和示范作用，公司将投入资金解决合肥市场的发展难题。关于合肥市场的开拓，公司将从组织机构、经销商、产品结构、渠道、市场氛围、价格体系、公共关系等维度系统运作，力争通过各项体系工作的落实，有效提升口子窖在合肥市场的品牌势能，扭转合肥目前的销售局面，重夺合肥市场社交宴席主流用酒地位。
10、公司高价聘请了一家咨询公司，请问该咨询公司今年的价值和贡献是多少？未来将重点开展哪些工作？
A：感谢您对口子窖的关注！在过去的一年里，口子窖依托咨询公司夯实了未来五年战略规划，并在战略引领下实施业务和营销转型。
咨询公司通过市场调研、行业研究、消费者研究、渠道研究等多维度投入，为口子酒制定了五年战略目标。未来五年，要力争在销量、品牌影响力、渠道知名度等方面成为安徽白酒的领军者。战略目标将通过高端化的产品和品牌、精细化的渠道运营、高效的组织管理三大重要手段来实现。
在业务和营销转型与落地方面，口子窖将以合肥市场为试点，开展业务战略转型，包括四大增长引擎：1）实施渠道模式变革，通过匹配业务团队赋能经销商加强对终端网点和团购客户的服务，让口子窖和客户伙伴更加贴近消费者，提高渠道运营效率、分销和销售，更容易听到消费者的声音。2）加速产品高端化。基于充分的消费者和渠道调研，以及口子酒业近20年的技术积累，口子窖推出“健系列”，引领“健香”型白酒发展，同时进军中高端市场。3）优化品牌建设，通过搭配新品、定位目标消费群体，开展线上线下一体化精准营销和渠道推广，强化消费者对口子窖品牌的认知，提升消费者对口子窖健系列产品的认可度，提升渠道整体活跃度。 4）构建组织能力，成立安徽运营中心，广泛吸纳人才，承载省内市场所需的销售、营销、推广、人力资源等能力，也为未来在省外复制起到样板和基础；开展“口子讲堂”高管培训班，拓宽口子教及经销商伙伴的思路，提升经营策划能力。
未来，我们将携手咨询公司，在“五年战略”指引下，深化改革、复制推广，持续提升产品和品牌，坚持高端品牌建设，引领“健翔”发展；立足本省，提升厂商运营能力、服务品质和盈利水平；借鉴本省转型经验，拓展经营，走向全国。
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额外的：
整体及系列：
1、整体来看，二季度业绩符合公司预期，渠道积极性、利润有所提升。
2、目前合并系列复购率在20%左右，芜湖、池州增幅较大，合肥在全省排名垫底；
3、目前老款产品尚未停产，6月30日后购买老款产品不再享受优惠政策，第三季度将加大组合系列产品促销力度。
合肥营销中心：目前我们招聘了50人，未来员工数量不会低于100人，实现全渠道覆盖。合肥共有7000+网点，目前覆盖3000多家。