QKUTS 剪酷：游乐场般的理发店，如何撬动儿童消费市场？

大家都称这里是“游乐场一样的理发店”！

音频 | QKUTS联合创始人肖晶晶

编辑 | 芭芭拉

“我们主打儿童消费领域，在这里，小孩子主动带父母来消费，父母也把我们称为‘游乐场’般的理发店。”QKUTS联合创始人肖晶晶说。

该店客流量高峰期为每天278人次，很多明星子女都会来这里理发。除了理发，该店还通过其他衍生零售产品成功开拓了全家消费市场。

这不仅仅是一个简单的儿童理发店……

使用场景与专业化

直击孩子和家长的心理痛点

QKUTS 成立于 2013 年，是一个定位于独特儿童生活方式的新型消费品牌。其产品专注于儿童理发、编织、美甲、化妆和家庭护理。

顾客群体为0~14岁儿童，核心年龄段和消费频率最高的是2~6岁儿童。

截至目前，全国已开设10家门店，今年年底将达到22家，覆盖北京、上海、杭州、武汉、苏州、合肥、厦门、无锡、南京等一二线城市。

作为儿童领域的细分美发电商，QKUTS除了解决消费者美发痛点外，还希望解决另外两个痛点：

■场景化

在孩子们的世界里，色彩斑斓的视觉与感官更能激发他们的好奇心，因此QKUTS简酷创造了游乐园般的环境体验，不同于成人的高冷黑白风格，而是处处体现色彩、卡通、形象。

为此，QKUTS注重每一个环节的互动性，将“孩子理发难”的问题降到最低。

店内设有专门的儿童游乐区和等候区，避免孩子们在等待理发时感到无聊。洗发时，QKUTS 还会在洗发床上呈现不同的主题。

例如，可以以海洋为主题，做成潜水艇的形状，小孩子可以看到小鱼在周围游来游去，减少他们对洗头的恐惧。

在理发过程中，QKUTS以提供体验互动作为座椅设计的核心理念，并根据不同年龄、性别为孩子打造座椅体验。

比如“小恐龙”座椅针对5~6岁儿童的心理年龄设计，孩子可以自己坐下；“南瓜车”椅子有底部支撑，是为2~3岁坐不稳的孩子设计的；小飞机和粉色小船是专为女孩设计的，另外，小女孩们还可以把手放在飞机的挡泥板上做指甲。

■ 专业精神、家庭为本

通过情景式游戏解决了孩子们的痛点后，QKUTS决定用理发师的“专业性”和“亲子性”来突破家长们对“安全”和“专业性”的防线。

QKUTS邀请了专属营养师，把控产品质量和营养，同时发型师也会定期解答家长疑问，建立信任感。

比如如何处理孩子凌乱的刘海，孩子应该用多少量的洗发水和护肤品，如何让孩子不害怕每天洗头等等。

例如儿童头发和皮肤头皮的pH值与成人不同，所以QKUTS采用过滤后的纯净水来洗头，店内每个角落都能看到消毒水。

此外，QKUTS还会寻找“爸爸妈妈”型发型师来为孩子剪发，拉近品牌与消费者的距离，增强宝宝的体验感和新鲜感。

专有衍生产品

提升二次消费升级体验

从某种意义上来说，儿童美发趋向于目的性消费，延长顾客在店停留时间、保证持续消费是儿童美发品牌需要解决的问题。

同样，有了美发这个流量入口，消费者对产品也会有额外的诉求，QKUTS简库围绕美发造型增加了自营衍生产品，为顾客提供了更多的消费场景，提升了店铺的单均价值。

目前Qkuts自营衍生产品分为两类：

儿童指甲油、儿童洗护用品（洗发水、护发素、沐浴露、身体乳）等更多自有品牌产品将于今年10月、11月上市。

这些衍生产品品类的选择，也正是QKUTS所倡导的传达儿童生活方式的理念。

除了针对儿童，QKUTS还将目光瞄准家长，开发“家庭式”产品，例如家居护理产品，让家长在带孩子去理发时，可以购买一些实用的零售产品。

有了这些衍生产品还不够，只有通过举办不同的主题活动、跨界合作，才能将这些产品更多的带到市场，丰富品牌的发展路径。

异业联盟

最大化经验和市场

“我们旗舰店的面积大概在100平米到160平米，社区店的面积大概在40平米到100平米，非常适合小朋友聚会。”肖晶晶说。

QKUTS开始举办生日派对、聚会等，但孩子们的派对项目与成人的派对项目最大的区别在于，要站在孩子的视角去思考。

QKUTS根据孩子的性别推出主题派对：

此外，QKUTS派对服务还将销售及跨界合作延伸至其他品类，包括与生日蛋糕品牌、派对表演团队的合作等。

同时，QKUTS凭借在儿童造型方面的优势，成为上海时装周儿童时装周、优衣库童装拍摄的发型、化妆造型合作伙伴。

为了增加周一至周五的客流量，填补消费缺口，QKUTS与幼儿园合作，提供网上预约上门理发的服务。

据统计，儿童消费如今已位居商场消费第三位，仅次于餐饮、零售消费。原因有两点：

一是二孩政策放开，导致生育数量大幅增加。

第二，如今孩子的父母都是80后、90后，他们已经成为当前时代的消费主力。

▲QKUTS也是小朋友拍照的好地方

随着市场的细分，儿童消费也逐渐细分。例如，出现了儿童厕所、儿童诊所，甚至在欧美，理发店都是按照性别开设的。这也说明儿童市场消费潜力巨大。

对于QKUTS来说，孩子们每个月可以来理发一次，无形中就带来了2至6位家长作为顾客，大大增加了QKUTS及其所在商场的客源。

▲QKUTS简酷在店内举办活动

在儿童消费市场，QKUTS还有很多可以做的，包括增加衍生产品的SKU数量、无限延伸产品服务领域、拓展儿童游乐区域等。

Qkuts希望不仅仅是一家简单的儿童理发店，而是一个引领整个家庭生活方式的品牌，探索这个市场无数的可能性。

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